老网商李棠华：笨鸟也能飞

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   李棠华：拼“博”不止的老网商

        作者： 文钦 责任编辑：棉花 发布日期: 2008-09-05 10:07:43　来源: 亿邦动力网

        [亿邦动力网摘要]

       从06年的“全国二十强”到07年的“内贸十大网商”再到今年的“全球十大网商”，他的头衔几乎是直线上升，难怪王儒林教授评价说：“他应用电子商务的案例实在太典型了。”

    “给我三分钟时间，让我准备一下。”刚刚收到王儒林教授邮件的李棠华显得有些兴奋，“王教授给我带来个好消息，我的案例已经被确定选入《电子商务创新案例选》了，预计年底就可以出版。能入选这本书，凭借的是我多年来从事电子商务的经验。”

        作为“2008全球十大网商”的李棠华，从06年的“全国二十强”到07年的“内贸十大网商”再到今年的“全球十大网商”，他的头衔几乎是直线上升，难怪王儒林教授评价说：“他应用电子商务的案例实在太典型了。”

        阿里巴巴不是“初恋”

        如今在阿里巴巴上风风火火的李棠华曾用一个形象的比喻说：“阿里巴巴不是我的‘初恋’。”显然，李棠华与电子商务之间的浓厚感情，已经可以用“恋爱”两个字来形容了。通常人们说，初恋是一段苦涩而又难忘的回忆，李棠华与电子商务的“初恋”也是如此。

        早在2002年，已经做了多年裤钩生意的李棠华逐渐看到了传统营销方式的种种弊端，“之前我们通过专业杂志和参加展会的渠道做宣传，但是我发现客户根本不愿意带走展会上厚重的杂志和宣传册，他们更喜欢电子文件。”一个偶然的机会他接触到了香港贸易网，借助网络他第一次发布了产品的供求信息，然而单纯的靠发布信息的李棠华根本无法接到订单。“”

        2004年李棠华又转战到了内陆的中国服装网，“我当时就想，服装网是专业的行业媒体，里面活动的商家应该都是服装厂商，他们应该需要我的产品。”然而事实证明，每个行业都有自己的特征，服装制造行业的分工非常明确，负责营销的部门绝对不会关心采购部门的需求，而服装厂商上中国服装网的目的是宣传大于采购，这使李棠华再一次陷入了思考。

        10万元的投入打了水漂，对于李棠华来说是个不小的打击，“我只从我自己身上找问题，不会把责任推给任何一个平台。”他总结出要选择一个以交易为核心的电子商务平台，同年，李棠华加入了在当时已经很有影响力的阿里巴巴，成为了诚信通的一名会员。

        六十岁的人很多都在享受天伦之乐，而李棠华的空余时间全部交给了电脑。“我付出的艰辛不是一般人可以了解的。”成为诚信通会员只是他的第一步，怎样可以让客户快速的找到他产品呢？这当然离不开搜索，于是在夺标关键词上，他志在必得。自2005年起参加竞价，每月必争关键词裤钩、调节扣，连续至今已60余次拿到标王称号。

        为什么要连续夺标王？他说，“开始的时候，仅仅是从做生意考虑，让更多的人知道K.O不锈钢裤钩。后来生意稳定了，继续夺标王，因为认识到关键词竞价不仅是企业实力的较量，更是对产品本身质量、品牌等综合能力的一种自信体现。同时也让常年使用我产品的客户增强信心及荣誉感。”

        爱在博客

        07年，已经掌握了网上发布信息技巧的李棠华开始接触博客，这使得他在网络上的人气大增，从“十大内贸网商”攀升到了“全球十大网商”。“现在我的博客流量大时每天会有1000多次的点击量。”说起李棠华的博客，这可能是他最引以为骄傲的了，300多篇原创文章是他1年多来不断坚持的结果。

        在学习和实践博客营销的过程中，上海伟雅给了他许多帮助，“上海伟雅跟说我一定要自己写博客，这样的东西才真实。”有一次一个网友大概花了一个多小时的时间看了他博客的文章并很认真的留言，他很受感动。“所以我觉得做网商真实诚信很重要，在博客上分享自己的东西，让人家觉得可信。而且我的文章从来不为了凑篇数而写，一定是有感而发。”

        在李先生博文的结尾，可以发现每篇都有“李棠华定稿于某年某月某日”字样，这更是体现了他做事的一丝不苟，“写下初稿后，我会保存在电脑里，然后要经过修改才发表，所以就在文章最后标明定稿时间。”

        传播“恋爱”经验

        作为成功网商的代表，李棠华一直都把带动和影响更多的人应用电子商务来发展企业作为一种责任。今年8月的一天，一名商友用旺旺与李棠华交谈，声称其是一家生产白酒的企业老板，加入阿里巴巴诚信通3年以来没有取得任何效果，所以他要离开。李棠华一边与他交谈一边进入了主人的博客空间，希望帮他找到问题的所在。但是他发现从06年到08年，博客的主人只写了5篇介绍产品的文章，而且几乎没有回复和浏览量。

        于是李棠华立即将自己博客中的一篇《老网商李棠华浅谈网商体会》回应给对方，文章中写道：“互联网并不神秘，关键在于自己对待事物的态度和决心；摆正得与失的关系，杜绝急功近利，一夜暴富的幻想；认定电子商务是一座金矿，那么开足马力，马不停蹄地去挖掘真金白银！路就在脚下，坚定踏实地向前迈进吧！”此外，李棠华还将自己多年来总结的《K.O生意经》附在文章中。在征得对方同意后李棠华将聊天记录发表于论坛，就这样李棠华的精神影响着一个又一个后来者。

        师夷长技以“过冬”

        当然借助博客营销来提升信誉和影响力只是手段，提高产品的质量才是根本，这就需要企业不断地引进先进的技术和理念。从代理日本产品到创立自己的品牌，李棠华的大石久恒事业有限公司就是靠着产品和经营理念的创新成为了国内先进的裤钩生产商，但是他也看到外国服装市场上有大量的“made in china”的品牌服装相当流行，而国内的服装加工企业则靠着赚取廉价的加工费维持生计，“为什么我们不能赚美元、欧元、日元呢？为什么同行之间的自相残杀大于品牌创新呢？”李棠华激动地说。

        正是因为李棠华看到了我国服装业的落后观念，他时时刻刻关注着国际服装市场的发展有一次，他在互联网上看到了一个美国休闲裤用裤钩的例子，他想，如果休闲裤和女装的裤和裙子也使用不锈钢裤钩，产品市场会扩大几倍。

        2006年底，李棠华决定对美国进行实地考察，在美国各大城市的高档商场里，他看到了许多世界品牌都已经选择了裤钩。于是他用手机拍摄了数百张世界品牌休闲裤和女裤使用裤钩的实例照片，然后在自己的博客和论坛里广泛传播。

        本以为这样可以激发同行向国际先进服装制造商学习的欲望，没想到，他的帖子并没有引起同行的重视，“那时候我就急啊，作为全球最大的服装生产基地，我们不能再跟在别人屁股后头跑了。”因此，当国内同行还在懵懂之时，李棠华便率先提出了环保的概念，开发出环保不锈钢裤钩并获国际权威检测机构‘ITS’颁发的Intertek生态产品认证。

        “即使是我代理的那家日本公司，他做了50年裤钩了也没有拿到这个生态产品认证。”李棠华的语气中充满自信，“当我联系到‘ITS’的时候，我告诉他们说，我们的OEM工厂在日本，机票钱我出，你们派2个人去检验都行，我们就是要赶快拿到认证。”因为他知道若要在国际市场上立足，就离不开环保这张标签，然而国内企业对环保却没有足够的重视，所以在采访结尾李棠华信心满满地说：“不管中小企业的冬天是否到来，我早已备好了‘粮草’。”我们也有理由相信拥有5项产品专利和2个注册商标的他一定可以抵御严寒。

         原文转自：http://www.ebrun.com/content.php/108482,0.html?&sId=CWPS::

各位阿里巴巴大家庭的朋友们： 

首先，请接受我衷心的感谢和深深的敬意！

 今天，我能站在这个领奖台，是你们的厚爱，再一次的抬举了我。 

荣誉属于你们，属于全体网商！ 

除了年龄之外，我没有更多的优势； 

感谢互联网给了我第二次青春，让59岁的老网商也能拥有30岁的心脏！ 

电子商务让我的企业插上翅膀！阿里巴巴帮我把小裤钩做成了大生意！ 

我公司以前的销售额只有300万元人民币。

自从加入了诚信通，销售业绩翻了几倍。 

2007年已达到1250万元！人均产值超过100万。

我没有营销团队，阿里巴巴就是最好的业务员，

我要求带款提货，我的资信证明人就是诚信通！

我靠人脑指挥电脑，照样把生意做遍了大江南北。

K.O裤钩走出了国门，已被国际服装品牌争相使用！阿里巴巴不是我的初恋；却是我最终的选择！

牵手阿里，我还能轻松潇洒的再干20年！

用十分的自信、百分的诚信和万分的感恩之心来经商和做人。

老网商迷恋互联网，因为在信息化的时代，思想要解放，理念要超前！

因为，我相信马云，相信阿里巴巴。要当一名有社会责任的优秀网商。

 努力推广电子商务，去影响和带动更多的人共同发展，创造财富！

此刻，站在领奖台上，我要自豪的告诉大家：互联网并不神秘，

天道酬勤，笨鸟先飞，花甲老人照样也能玩转电子商务！

我还要让全世界都知道：是阿里巴巴让一名59岁的中国老网商象年轻人一样，生命充满了灿烂的阳光，心中奔涌着青春的激情！

支持老网商李棠华实现当选全球十大网商的梦想！

        这是雪乡来客为老网商李棠华参选2008全球十大网商，友情制作的精美贴图，在阿里巴巴论坛和我的博客出现过无数次，赢得许多热心朋友的鼎力帮助和支持。极强的感染力为我带来人气和好运。今天是个喜庆的日子，在《2008十大网商评选》首页，在《阿里巴巴商人博客》首页同时刊登了这幅宣传照片。高兴之际，特意向给予我无私帮助的雪乡来客，向各位新老朋友致以诚挚的谢意和敬意！是你们的热情点燃老网商的激情；是你们的双手传递给我无穷的力量！在阿里巴巴的大家庭，我永远是你们的好朋友。追随马云，推广电子商务，无私的分享自己的成败感受和生意经验，做创业者借以助力的登山杖！再次谢谢大家！

        请朋友们支持老网商李棠华实现自己的梦想！

老网商当上亿邦动力特约评论员

        由【电子商务世界杂志】和亿邦动力网主办的＂第三届中小企业电子商务应用发展大会＂，于３月２４日～３月２５日在杭州的浙江人民大会堂举行。

        李棠华应邀当上了亿邦动力*约评论员，在大会期间，作相关点评：

        互联网能给企业带来真金白银

        卫哲今天的报告主题是：“开放,协同，繁荣”，阿里巴巴在客户第一不变的前提下，将合作伙伴的利益提到了第二位；中国电子商务服务联盟也在今天宣布成立，对广大的中小企业来说，这是最大的利好消息！电子商务是中小企业最有效，最实用的营销工具；熟练运用电子商务让您的产品扬名天下；互联网能给企业带来真金白银，企业要学会利用互联网来创造财富！

        亿邦动力网大会特约评论员：李棠华

        中小企业将迎来电子商务的春天！

        第三届中小企业电子商务应用发展大会的召开无疑为中小企业带来了雨露甘霖，抓住机会就是抓住财富！电子商务不神秘，学习才能掌握，运用就会熟练。李棠华，59岁老网商，我行，你也行！

思践点评网商系列之—59岁老网商展现的商业活力
李棠华的商业成功故事可以说是一个中国商业的经典利基市场的成功案例。所谓利基市场（英文Niche Marketing），是指在市场中通常被大企业或者竞争对手所忽略的某些细分市场。Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。20世纪80年代，美国商学院的学者们将这一词引入市场营销领域。这里还牵扯到一个利基战略，所谓利基战略，就是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的竞争战略。它的最大特点，就是选择一个细分的市场以及消费群体，从而获得最大化的边际收益。事实上，李棠华K.O裤钩的利基案例具有非常显明的特点和示范意义，和九阳豆浆机和格兰仕微波炉的利基成功相比，K.O裤钩的成功有着一些新的特点和值得思考的价值。
一、缝隙市场是“一线天”
黄山有一个著名的风景叫一线天，它是两壁夹成的狭长石巷，宽处不过2米，窄处仅半米，中间盘道有80多级，只能容一人通过。人行其中，仰望长空，蓝天仅存一线，但是穿过去却豁然开朗一片晴空，并且它是上山的必经之道。利基市场其实也是这样一个特点，它不仅仅是那些被大企业忽略的小细分市场，并且要具备这个细分市场要具有非常大的市场容量。裤钩虽然是个非常小的产品，但是首先，西裤市场是个巨大市场，其次，裤钩是西裤的一个必备产品，所以尽管产品小，但是市场却巨大。现在很多人都在谈蓝海战略，也有很多创业者在找寻一些创新点，但是有很多创新并没有巨大的市场需求的潜力，大企业不做的并不都是蓝海，有的时候是大企业不屑做，有时候是这个市场根本不够大。李棠华找到的这个市场具有很好的利基特性。
二、利基市场必须把握市场发展趋势
裤钩是国内服装企业往往比较忽略的一个产品，但是这种忽略李棠华认为是有可能被唤醒的。随着服装市场的竞争越来越激烈，服装已经进入了品牌竞争时期，在品牌竞争时期，产品的细节上的品质差异会越来越成为品牌制胜的核心要素，因此，李棠华预计到在西裤这个市场，象裤钩这样的小细节产品会逐渐成为服装品质的重要保证。李棠华为了验证自己的这个预测做了大量的市场调研，并且把这一发展趋势大力地传达给他的客户，他并不单纯地为了推销他的产品，而是真正地在帮助他的客户把握国际服装发展趋势，他在销售他的产品的同时在帮助客户提升。
三、选择改良还是选择创新
有很多利基市场是靠强势企业创造出来的，他们观察到了一个市场的空白点，创造了用户的需求，比如百事可乐，在针对可口可乐“老少咸宜的饮料”的强势下，创造出了针对青少年饮用的时尚运动饮料这一需求市场，九阳豆浆机也是创造了一种家庭自制豆浆的需求市场。但是这种利基市场风险很大，成功的几率并不太高，这需要企业具有很强大的市场运作能力和综合实力。而另外一种可以选择的利基策略是做改良，它的策略是针对一个已有的细分市场去充分把它做专业化，裤钩是一个已经成熟的需求市场，它的客户只针对服装厂，这些厂每年也固定采购裤钩，但是这个产品却有很大的改良空间，这个小产品在专业化程度上还很低，具有非常大的改良空间和品牌树立的机会。李棠华选择改良的利基策略非常聪明，因为改良策略树立品牌快，不需要投入太大教育市场和客户，容易迅速传播，容易建立竞争壁垒，边际收益大。
然而选择对一个市场切入点还只是开始，做好一个利基市场仍然需要很多条件和科学的策略和方法。李棠华在这方面给出了很好的经验，有些经验是对传统商业规律的创新尝试，非常具有借鉴意义。
一、强化差异性价值
李棠华的K.O裤钩改良上的投入是巨大的，如果市场推广不理想，用户接受度低，那么他的优势就很难维持，就不可能下那么大的单让日本人做OEM。那么他怎么会有信心市场会接受呢？强化K.O裤钩的差异性价值是一个很关键的策略。这里面有两点很重要，一是他需要向客户证明“我的产品比别人的同类产品好得不是一点点”，因为K.O裤钩售价比普通裤钩贵很多，客户要接受你的产品，你的产品价值就不能仅仅是比别人做了很小的改良，而必须是行业内最好的。为此，李棠华做足了准备，他为他的产品准备了十多张“身份证”来彰显它的尊贵和价值。第二，他还需要向客户证明“用了我的裤钩，你的裤子也比其他不用我的裤钩裤子好不止一点点”，这一点要比前一点更难证明，但是李棠华做到了，在这上面他也非常舍得投入，挂靠大品牌，帮助用户分析竞争局势，辅助用户用好产品，帮助用户借助宣传裤钩细节来提升服装品牌价值等等。
二、和客户共同成长
利基企业与客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务对象是特定的窄众，另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越高。李棠华和他的客户就是这样一种相互依存、共生共荣的关系。按说客户买了他的裤钩已经算是一个完美的交易了，只有裤钩质量发生问题他才会承担服务责任，但是李棠华却独立开发改良后的裤钩订制机无偿借给客户使用，从这一点可以看出李棠华不仅仅是为了卖产品，而是要真正最大化地实现他的产品为客户创造价值，好裤钩如果订制不好，就会降低裤钩的价值，也会降低服装企业的品牌价值，而一直秉承为客户创造价值的李棠华懂得在这方面的投入是非常有价值的。同时，他和客户一起策划服装的宣传和包装，把裤钩的宣传合并到服装的宣传中，一方面宣传了裤钩，另一方面也提升了服装的品质价值，这是一种双赢的策略。
三、充分利用网络营销快速传播
相比其他网商，李棠华算是年龄很大的了，但是他的思想却很超前，也很时尚。对于裤钩这个利基产品，李棠华的线下准备是相当充分的，但是利基产品要迅速在市场中得到推广，按照传统的做法都需要投入巨大的营销传播，并且效果也很难把控。李棠华充分发挥了互联*性，把网络营销应用得非常充分。事实上，对于裤钩这个产品，李棠华选择的网络营销平台和工具也是非常恰当的，裤钩作为日用消费品的中间采购件，普通的渠道很难到达目标客户，而阿里巴巴平台正好汇聚了他的目标客户群体。加入诚信通，三年的裤钩关键词竞价标王使得他树立了在这个行业的第一个领军地位的基石；作第一个吃螃蟹的人，首度使用博客营销，使得他在短短2周内达到了意想不到的营销效果；建立自己的企业博客，通过阿里社区形成自己的商业人脉，进一步完善了其营销体系。
博客营销的探索之路
最后，我想谈一下从李棠华的案例中反映出来到博客营销的一些思考。博客营销这个概念是2007年才提出的，2007年在WEB2.0的风潮下，提出了WEB2.0的盈利模式问题和商业价值的问题，口碑营销成为了新的互联网商业应用的热点。但是目前各类口碑营销的尝试都还并不算成功，很多网站也推出了博客营销的服务，但是我们反复比较了各家的服务，能够做到像点亮博客营销小组为李棠华做到的这样的效果的几乎没有。一个星期的时间，做到10个关键词在Google、百度、雅虎三个网站的前3页的900个位置上占了544个，占60.4%，这种威力对于众多企业来说是惊人的。这里面既有人工编写博客的劳动，也有发布渠道的策划选择，还有SEO优化的工作，分工明细，专业度高。从这里面可以看到，事实上这种专业化的通过网络建立起来的工作小组，以专业化的服务为客户创造其他人不可替代的价值，事实上也是一个非常好的利基市场的案例。