亲爱的朋友，请支持一位执著的老网商，因为赶上了电子商务的好时光，他荣幸地入选2007年度中国杰出内贸网商，他是共和国的同龄人，更是阿里巴巴的忠实拥趸，他的胸中还跳跃着一颗年轻的心，涌动着奔腾的激情，他曾经当面对马云说过，老网商要争当2008年首届国际网商大会的中国十大网商！为实现自己的梦想，他必须脚踏实地，一步一个脚印的去努力拼搏…..
李棠华今天有这份自信来[赢在中国]，展现老男人的魅力；明年更要在首届国际网商大会向世界展示中国老网商的风采，希望朋友们用您的热情来支持！
李棠华相信：赢在中国，赢在世界—勇在壮心不老，志在敢于拼搏！晚霞虽有瑰丽的瞬间，朝气蓬勃毕竟属于早上八九点钟的太阳！亲爱的朋友们，你们一定都能成功！谢谢大家！
昨天(8月15日),全国20强已经出炉,
李棠华虽然没有入选,在这里还是
真诚感谢这么久以来一直关注和支持
我的广大网友和热心朋友!
希望入选
网商再接再励,争取进入全国10强!
2007.6.15晚上19：00，阿里巴巴公布2007年十大网商海选前250名的名单。这次公布名单为5大赛区（北京，上海，杭州，广州，成都）前50名。李棠华进入广州赛区前50名。
李棠华总经理感谢广大网商和网友的热情支持。
网商大会请为我喝彩 :
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1，导语
写完网商李棠华的故事，我的直觉这是一个寻找缝隙市场的完美案例。寻找缝隙市场是经济学的一个俗语，它指企业选定一个很小的产品或者很窄的服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。
李棠华的妙处还在于融入了电子商务手段。在互联网时代，冷背产品，缝隙产品，特定产品，会借助信息的巨大穿透能力完成产品信息的传播过程。中小企业寻找缝隙市场会在互联网时代有一个大的飞跃。李棠华是一个证明。
2，李棠华其人
2007年4月21日深圳网友聚会上我见到李棠华。他有50多岁，微胖，红润脸庞，平顶花白头发，戴一副眼镜。递给我的名片上写着：深圳市大石久恒实业有限公司总经理。他说他是上海人，公司是5年前办的。
我了解了一下，他的公司人是少了点，只有十来个人；产品也小了点，指甲大小的裤钩。但是这样的裤钩去年销售了几千万套，销售额达1200万元。
几乎所有的中国人都知道，拉链，钮扣，裤钩一类小商品，它们的生产基地在浙江。在那个地方，这类小商品是打遍天下无敌手的。在这个几乎严密的针插不进的固若金汤的市场里，李棠华的裤钩竟然临强而起，撬门而入，让日本人为自己OEM生产，然后在中国裤装配件市场的重新洗牌中再称王，这个故事有点意思。
新的经济学理论称这种现象为挖掘缝隙市场。
在互联网以前，中国人挖掘缝隙市场主要靠勤奋和低价。这是以往的英雄标签。面前的李棠华显然已经没有这样的标签，他凭借什么呢？
3，你了解裤钩这种产品吗？
这是李棠华问我的问题，我下意识地摸了一下我的裤钩，它是钮扣的。
在世界70亿人口中，服饰是一个大市场，裤装是其中的一部分，仍然是个大市场。裤装上的配件，拉链、钮扣、裤钩，是部分里的部分，仍然还是个大市场。如果想在这些已经十分成熟的大市场里分得一杯羹，你就需要了解利基战略的概念。
所谓利基，是Niche这一英文名词的译称，它是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场。所谓利基战略，则是指小企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的一种策略。在对市场的选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴趣的领域。
几年前，李棠华偶然接触到一家专业生产裤钩的日本公司，这家公司希望在中国拓展市场。日本产的裤钩质量很好，价格却偏高，但是国内少见，它是否属于传说中的利基产品或者缝隙产品呢？
李棠华在以往的人生中并未接触过服饰，但是寻找缝隙不需要这个条件。于是，李棠华经考虑后，以一个纯粹外行的身份，接受了这家日本公司社长的请求，开始调查，寻找缝隙。
4，缝隙窥秘
从缝隙窥秘，我才知道裤钩里的产品学问和市场学问。
凡裤装和裙装，其腰围部都需要连接，其中大部分的连接是用裤钩和钮扣完成的，但约定俗成的结果，男装西裤一般都用裤钩，而休闲裤则用纽扣居多。
中国生产的裤钩一般有两种材质，一种是铁裤钩加电镀，价格便宜，但是容易生锈；另一种是铜裤钩加电镀，不会生锈，但是价格偏高。李棠华开始调查不锈钢裤钩在中国市场上利基生存的可能性。
铁裤钩虽然价格比不锈钢裤钩低了许多，会长久占领市场，但是它的生锈弱点一定会导致它首先退出高档服饰产品市场。只要提出的营销口号能够击中产品短处，稳操胜券是必然的。
铜裤钩的防锈性能和不锈钢裤钩有一拼，但铜裤钩电镀时候需要增加成本及会产生氧化，铜材价格近年来在国际市场又不断上攀，反之，不锈钢裤钩具有防锈、防氧化、环保、无需电镀的特性，材料成本又低。因此，铜裤钩最后也会败北。
结论：不锈钢裤钩以自己不能代替的特点，完全可以挤进缝隙市场，但它需要市场准备。
5，堵截跟随
缝隙产品在被确认以后，它是很脆弱的。如果你急于进入市场，并且暴露了这种产品的市场前景，你就会被一些有资金背景的商人盯住，他们会用一种“速溶咖啡”的方法走到你的前面去。
因此，在正式进入市场前，你要先做堵截跟随的工作。
3年前，李棠华在确定自己要委托日本公司OEM生产不锈钢裤钩以后，思考了两个问题：国内企业能否仿制自己的产品？日本企业能否将这样的产品直销中国？
为此，他专程访问过日本，考察了日本工厂，了解到生产不锈钢裤钩的整套机器价格需达数千万，这样的机器主要是用来生产精密电子产品中的配件的。在生产不锈钢裤钩时，产品具有无电镀的精密表面处理工艺，有极高的技术含量，国内企业引进这样的机器专门生产裤钩，生产成本太高。
那么，日本生产企业会不会直接进入中国市场呢？李棠华曾担任过日本公司的投资顾问，他了解，日本的制造商一般都是委托日本的贸易公司做生意的，这就增加了一道销售成本，只要自己控制和压低价格，把生意做大，不要说日本的生产企业直接进入中国市场困难，就是日本在中国的合资独资企业，也会在中国采购他的产品。
于是，李棠华正式委托日本公司大批量OEM生产不锈钢裤钩，并且以自己的K．O商标在中国注册，同时，他对不锈钢裤钩的结构和外形重新设计并且申请了4项相关专利，为制止其他企业模仿和跟随生产自己的产品加上了双保险。
6，创造利基机会
李棠华尝试着说服一些客户，但是一开始并不顺利。习惯用铁裤钩和铜裤钩的客户说，我们喜欢电镀以后那种光亮的效果；习惯用钮扣的客户说，我们需要的是低廉的价格。
李棠华开始意识到，得到一个利基产品，并不能说明已经获得缝隙市场。寻找缝隙是一个完整的过程，它包括需要高屋建瓴，为自己创造利基机会。他开始做一系列工作，先通过国际权威机构的测试来论证不锈钢裤钩的诸多优势，接着免费送样给厂家使用，又提供专用订钩机来保证订制质量，这些精确到位的系列服务，促进了销售，几乎战战告捷。
2006年底，李棠华开始美国之行。这次到美国是为了寻找一种证明：休闲裤对裤钩的广泛使用已经成为一种国际流行趋势，而不锈钢裤钩开始以绝对的性能价格比独占鳌头。
李棠华费尽心计，他周游美国大城市里的豪华商场，目的是了解世界顶级品牌裤装的裤钩选择。正如他所料，许多世界品牌，如CK、POLO、TOMMY，都已经选择了裤钩产品。他偷偷用手机拍摄了数百张照片，回来后整理出36张世界品牌休闲裤和女裤普遍使用裤钩，特别是双裤钩的实例照片，再请广告公司将这些照片做成宣传资料，广泛散发。他用了一句自己设定的广告语：“见微知著：打造品牌裤装，从选用好裤钩做起。”
李棠华的另外一个与品牌裤装共同提升形象的方法，也令人叫绝。
他首先将K．O裤钩用在国内的品牌服装上，然后帮助对方在其企业网站里用专业的数据文字介绍K．O裤钩。比如，我在在虎都服饰有限公司的网站里就看见这样的介绍：“对许多人来说，裤子的拉链、裤钩、门襟等坏掉并不是奇怪的事情，而虎都在这几个细节方面下足了功夫。虎都所用的K．O裤钩，不仅有效防止裤料抽丝等麻烦问题，还能承受起19.8千克的拉力，可以保证裤子在正常使用情况下不会发生断钩等令人尴尬的问题。”
现在，他在回复客户的有关问题时，完全改变了模式。他会告诉客户，不锈钢裤钩已经成为品牌裤装的细节象征，随后就不断举例说明，让品牌理念帮助他说话。
7，培养利基思维
利基战略告诉我们：利基企业与客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务对象是特定的窄众，另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越高。
李棠华对利基战略有高度的认同，对于已经属于他的客户，他会培养自己的利基思维，不断为不锈钢裤钩添加增值服务，稳定自己的客户群。
比如，不锈钢裤钩因材质较硬，手工难以操作，他就向客户提供自己发明的专用订钩机。这种订钩机经过李棠华的不断改进，由手动机、脚踏机发展到操作更加安全、装订质量更好的气压式订钩机，凡购货满一定数量的厂家就可以免费借用一台机器，不满数量的暂付押金也可以借用一台机器。结果客户告诉他，工人用惯了这种机器，老板想再换裤钩，工人都会反对，因为他们已经用惯了气压式订钩机，产生了依赖。
比如，他为了稳定客户，特别是中小型企业生产裤装的需要，大量在自己的仓库备货裤钩。他的对外承诺是当天订货当天发货，并且允许小批量订货。日本公司在产品的外包装上，纸箱纸盒的费用很高。有人建议散装进货运回国内包装，但是他没有同意，因为他感觉日本的原包装有利于客户对产品的认定。
比如，他在看到一些企业用裤钩订制易皱面料时会发生抽丝现象，严重影响产品品质。他就就对产品进行改造，生产出一种无孔防抽丝裤钩底座，一举解决易皱面料的缝制质量问题，并且申请了中国专利。
我在李棠华的客户接待室里，看见一个个杯子里存放着用盐水和化学药水浸泡已久的裤钩。李棠华告诉我，他对不锈钢裤钩不断试验改造，使新的产品达到无镍、无铅、防锈、拉力强、并可订制在休闲裤上一起漂染水洗、酵素处理和免烫定型，解决了传统裤钩的多种弊病。现在，李棠华研制的新型裤钩，已经通过了国际权威测试机构ITS的检测，完全符合欧洲环保标准，并为众多国外客商确认指定使用。
所有这些，都是李棠华在寻找缝隙的三年里完成的。
李棠华说，只要是自己产品的客户，他们在产品应用上的所有困难，他都会当成自己的困难一一给以克服，做到完美，这是寻找缝隙的一项基本工作。因为这些困难作为大企业已经无暇顾及，而它们又是不可忽视的细节。唯有这样，客户才会忠诚我们。
8，利基快跑
李棠华告诉说，他以一个小公司的微薄力量，推动不锈钢裤钩在全国范围内形成年销售1200万的业绩，最关键的一点，就是借用电子商务工具。电子商务工具让他实现了利基快跑的战略意图。
在他开始寻找缝隙的时候，他就很清楚核心问题是他能否在短时间里实现一个足够让日本企业放心的批量生产，他很感谢阿里巴巴诚信通，能够帮助他在短时间里就抢到一个不小的市场。他说，连日本企业都惊讶，他们在50年的企业历史中，从来没有接过李棠华给他们带来的超大数量的订单。
在电子商务上，李棠华最简单的方法是购买关键字。在阿里巴巴，他是关键字大王，每次竞标，他都志在必得。
缝隙市场，有中小企业可以充分施展才能的一面，比如产品单一，大企业不屑一顾，需要个性化服务等。但同时也有不利的一面，比如市场分散，不能实现快速通吃，难于支付巨额广告费用。只有在电子商务的条件下，中小企业寻找缝隙才能够如虎添翼，如鱼得水，快速实现。
展望前景，李棠华很有信心。不锈钢裤钩虽小，毕竟有70亿的人需要它。刚参加完全国服装行业百强企业会议的李棠华告诉我，2006年的中国服装行业百强企业中已经有三分之一企业是他的客户。在新的一年里，他打算投放100台订钩机，普及不锈钢裤钩在中国的使用，帮助中国企业品牌裤装早日跻身国际服装市场。
[原文为上海伟雅对我的采访,将编入他的新书<网络上的蚂蚁企业>.]
由中国电子商务协会和阿里巴巴集团主办的第二届中国网商节暨第四届中国网商大会评选开始了,选手们正如火如荼的报名,我司也参加了,请投出您宝贵的一票吧,打开
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7月5日晚，我在电子邮箱收到一份由阿里巴巴留言系统转来的询问留言：
主题：我对您在阿里巴巴发布的“供应日本原产铜合金男装裤钩”很感兴趣
时间：2006年07月05日 20:20:44
内容：您好，我公司系拥有自营进出口权的服装企业，年生产男西裤50万件，由于目前市场的铜裤钩价格飞涨，现想寻求其替代产品，在网上看到贵公司的产品，对不锈钢“4”系列男装裤钩（S451AL，S452AL，S456AL，S498AL）以及日本铜合金裤钩非常感兴趣，可否邮寄4系列及日本和金裤钩样品给我公司，并烦请您附上报价单及产品说明。万分感谢！！！
我立即回复：“明天给您速递样品。北京顺美，泛美都是我多年客户。虎都，柒牌，柒匹狼，报喜鸟，庄吉，乔顿，乔治白，圣德西等几乎国内大品牌都用K.O裤钩，欢迎您也加入。”随后速递样品并附上国际权威检测机构Intertek出具的检测报告和生态产品认证证书复印件。
对方收到样品后，经过一番电话及贸易通的交流，他很快认同我的产品质量，并立即将样品送去澳洲让外商确认。至于产品的质量和价格，我比他更有把握。我自信的告诉他，在国际铜价疯涨的今天，众多国内知名西服西裤品牌及国际名牌都选择了我的产品。理由有3条：1）价格：比国内铜裤钩便宜30％，由具50年*造经验的厂商在日本OEM生产。2）质量：获得Intertek生态产品认证，符合出口欧美环保标准。3）性能：具突破性的防锈、防腐蚀、水洗、酵素处理、化学免烫等独占优势，客户一定满意。一周后，J先生兴奋地告诉我，样品已被澳洲外商确认，今后会全部采用。7月17日，上午双方订立合同，下午他就全额电汇货款。当天30万副裤钩就发往北京，21日货已到达。
交易的畅顺，买家的豪爽让我感慨万分。但我明白，光凭自身的力量是绝对无法打动买家如此痛快下单的，正是因为有了阿里巴巴的电子商务平台，买家才能迅速的通过网络找到我，由于长期参加关键词竞拍，一直保持“裤钩”标王的位置，才能有效的吸引买家眼球。而“诚信通”这面高悬的明镜，更能客观、公正地让商家各自亮相，使买家在茫茫商海去伪存真，进行比较与鉴别，最后作出选择。当时我请J先生详细查看了我的“诚信档案”及阿里巴巴直播中心对我的现场采访记录——《我如何做大贸易公司》，同时告诉他，我正在参加“第三届中国十大网商”竞选并暂列第5名，希望能得到他的支持。回想整个过程一气呵成。可以说，这是我经商十年最爽快的一次交易，是阿里巴巴的知名度与感召力让我的诚信立即得到认同和赞许，从而促成了这笔交易的快速成功。从中，也让我再次领略了网络贸易迷人的魅力！
阿里巴巴十大网商竞选活动初选快要结束了，在这里我要对在这段时间里一直支持我的广大网友致以崇高的谢意！我会以最大的信心和热情坚持到最后！
2005年，我有幸参加了第二届中国网商大会，并在会上向嘉宾张维迎教授讨教了如何开展网上贸易，并与与会嘉宾共同探讨了网络诚信的有关问题。会后，诚信通客服专员王艳芳小姐鼓励我参加2006年十大网商竞选。为了去年的那一次承诺，我报名参加了第三届中国网商大会。顶着“50岁以上参赛选手”、“千万级别网商”的桂冠，我得到了网友们极大的支持，目前在“热门选手”排行，我暂列第五。借此机会，我以感恩的心，对热心的网友及阿里巴巴表达真挚的谢意。
我于2002年建立了公司网站：深圳市大石久恒实业有限公司( Http://www.oishiko.com),为了尽快开拓电子商务，先后投入数万元人民币及港币在国内某知名网站及香港“××指南”进行网络推广，结果却是“竹篮打水一场空”。同时还在3721购买网络实名“大石”、“裤钩”及在网易、新浪、雅虎、Google等各大知名门户网站及搜索引擎购买关键词推广产品。但仍然是收效甚微。正当我对网络推广丧失信心的时候，2004年一次偶尔的机会，看到了阿里巴巴的电视广告，抱着不妨一试的心情注册了诚信通会员。很快就被它齐备的网络功能和精良的客服质量牢牢地吸引住了，这里不仅能快速发布供求信息，还能学习各类专业知识，吸取网友们的实践经验，及时与客户进行有效的沟通。这么超值的网站不正是我几经周折都无法寻觅的吗？真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”，一种相见恨晚的感觉油然而生。一见钟情，我喜欢上了阿里巴巴。喜欢就全情投入：按照教范的要求设立自己的商铺—“Http://oishiko.cn.alibaba.com”，精心拍摄样品照、布置产品展厅、开通贸易通、支付宝，提供齐全的各类证书。积极参与每月的关键词“裤钩”、“调节扣”……竞标及一口价产品竞拍……经过自己的努力，不到两年的功夫，诚信通指数已达67分，在我做出成绩的同时，也给予了我相应的肯定。今年年初，阿里巴巴直播中心对我进行了2个多小时的现场直播采访，“我如何做大贸易公司”的采访记录在网上发表后，我的诚信度有了快速的提高，客户于此深入了解我和公司，生意成交率明显提高。
公司每年都要参加许多大型的专业展览，花费大量的人力、财力。传统的展览不失为面对现场客户进行宣传的一种直观有效的手段，但要时间、地点、人员的限制，受众群体有限，而阿里巴巴凭借其强大的电子商务平台，却能24小时在网上清晰的展示产品，满足客户随时的需求，起到了事半功倍的效果。电子商务是魅力无穷的。虽然当年的盲目选择绕了些弯路，而今天对阿里巴巴却是情有独钟。公司已经全面停止了产品的平面广告投入，包括合作多年的“服装面辅料世界”、“服装时报”、“中国服饰报”……面对众多网络公司时时打来的推销电话，我给公司制定了统一的回复：“承蒙厚爱，如贵公司做得比阿里巴巴更好，再谈合作！”还有发来短信拉我去“××网”免费开分店，承诺可平移我在阿里的诚信通指数，免去重建信用等优惠。面对喧嚣的叫卖声，要学会平静地去判别，否则你就得为此“交学费”。我曾经有过一次教训，在无数次邮件、电话、传真信誓旦旦承诺的狂轰乱炸下，我花了数千元买了一个叫“××快车”的软件，结果当然是“肉包子打狗，有去无回”。如果这种货色也能吹成是什么快车的话，那么，阿里巴巴就是“欧洲之星”、“新干线”、“磁悬浮”，引领着电子商务超越时空。
跟随阿里巴巴两年走下来，我收获了很多也学会了很多，公司也逐步壮大起来，我会跟阿里巴巴一直走下去，因为我已与阿里巴巴永结同心！现在阿里巴巴引领着我打开了电子商务大门，未来我将会和阿里巴巴一起创造辉煌——“网上贸易不仅能创造财富，更能创造奇迹”!
