营销荣誉比营销产品更重要

       上海伟雅

     《生意在网上》和《皇冠店铺》两本书出版以后，我说服出版社，以比较优惠的价格供应被写的网商，结果有一批被写的网商，都订购了100本，其中有李棠华总经理。我问他们购书的动机，都是打算赠送给自己的客户的，他们认为这样做比赠送其他礼品更为合适。

       李总在博客里的真情表白，让我有了新的理解。他提出营销荣誉这个理念，我觉得很新鲜，也很贴切。李总很重视网络荣誉，大的是阿里巴巴颁发的一些荣誉，小的是被我的书入选，他都很在乎。他仔细地收集它们，真心认为是自己的光荣，是一个老企业家跟随互联网的见证。他赠送书给客户，展览会上陈列网络荣誉证书，准备做电子书，等等，比营销产品还要精心，结果精彩凸显，互联网上越滚越大的涟漪现象和雪球现象出现了，更多的人认识了李棠华，乐意和这位诚信商人做生意。

        这是互联网出现的一个新的特点。过去在线下，“好事不出门”，现在在线上，“好事传千里”。李棠华认识了这个特点，抓住了机会，把网络荣誉的效应用足用透了。

        ***     ***     ***     ***     ***     ***     ***     ***     ***     ***

        【资料】

        让中国服装界巨头认识阿里巴巴的网商

        李棠华

        4月29日，第五届中国服装协会会员代表大会暨全国服装行业工作会议在北京隆重召开。全国人大常委会原副委员长、中华全国妇女联合会主席顾秀莲，中国纺织工业协会会长、中国服装协会会长杜钰洲，中国商业联合会会长何济海，文化部原副部长徐文伯，中国服装协会常务副会长蒋衡杰等出席了本次会议。会议由中国服装协会副会长陈大鹏主持。共有全国各省及重点地区服装协协会，企业代表以及新闻媒体等近600位各界嘉宾与代表出席了此次会议。

        作为中国服装协会会员，李棠华出席了此次盛会，并带了30本由上海伟雅撰写的《生意在网上》，该书对阿里巴巴优秀网商上校舰长、王群、何梅等人运用电子商务的案例做了详尽的报导，老网商李棠华的案例有幸被排在第一篇。这批最新出版的书籍原先是打算赠送给客户代表的，因为2007年度中国服装百强企业中有30余家是我的客户，他们常年都在使用本公司的K.O生态认证不锈钢裤钩。

        但是，中国服装协会杜钰洲会长在大会的一段发言却让我改变了主意。杜会长在会上表扬了浙江的一家服装企业，吸引了一家意大利服装公司来为他们OEM加工生产服装并帮助开发和设计，他指出这是一个很好的开端，值得服装界学习。从台下报以热烈的掌声中，我强烈的感受到中国服装业界走出国门的决心和期盼。会后，我不无自豪的告诉中国服装协会蒋衡杰常务副会长、陈大鹏副会长，本公司虽然只是一个小企业，但早在2002年便走出国门，让日本公司替本企业OEM加工生产裤钩，至今已达6年之久了。作为一名中国服装协会的会员，我有理由引以为荣！与协会领导交谈的同时，我不失时机的将伟雅老师的新作《生意在网上》赠送给他们。我李棠华虽然不是中国服装百强企业，但我却是2007中小企电子商务应用百强企业；产值不如大企业过亿来计，但人均产值也过百万，十来人年创千余万，这对于经营小裤钩的小企业来说亦是大生意了。有时侯，机会就在闪念之间产生：让中国服装界巨头来认识阿里巴巴优秀的老网商李棠华，我必须抓住契机。在这种千载难逢的场合，营销荣誉比直接营销裤钩要强千百倍！当天的欢迎晚宴，十多位新老会长、副会长各自分桌而坐，便于和大会的代表们当面交流。这些新任副会长们除协会领导外，都是中国服装界叱诧风云的领军人物，知名品牌服装的CEO，这样的安排也是服装协会的一项创新；但对我而言，当然又是天赐良机。我将带来的新书《生意在网上》分别送给会长们，互换名片后，我只留下一句：请让我有机会为中国的服装企业效劳。书很快就送完了，让我激动不已的事情发生了：席间，中国服装协会副会长、汉帛（国际）集团有限公司董事长高志伟先生作为主持人在提议请所有新老会长上台祝酒时，特别点名要请我这位“阿里巴巴先生”上台一起来祝酒，此举引来大家的瞩目和掌声。当我将杯中的五粮液一饮而尽时，一股暖流涌上心头。为服装企业提供优质服务，让中国品牌跻身国际潮流是我的夙愿；电子商务是我的法宝、阿里巴巴是我的舞台，宣传推广阿里是我义不容辞的责任。两者能同时兼得当然让我不亦乐乎！此刻，顿生一个新创意：明年，我将把自己在阿里巴巴及电子商务应用领域的成就与荣誉连同K.O的博客一起制作成书刊或电子书刊在2009年的中国服装协会年会向600余名会员免费赠送，用自己的影响力和人际关系为中国的电子商务和服装行业尽一份绵薄之力！

李棠华博客：http://blog.china.alibaba.com/blog/oishiko.html

上海伟雅博客: http://blog.china.alibaba.com/blog/shweiya/chapter/i66667-p1.html

          2007年，日本的服装业并不景气，许多日本辅料公司的营业额都明显下滑。但日本共得乐工业株式会社的岸井专务心里却是喜滋滋的，他们在中国独资公司的销售业绩反倒比2006年增加了30％。其主打产品：Gondola 510系列金属按扣（俗称：揿纽）已在中国市场享有相当的知名度。回想起当年，为了降低生产成本，岸井先生受日本总社委派，将生产基地移来中国，设立了独资企业。工厂投产后，产品大部分返销日本，对中国市场的开拓却困难重重。金属按扣是一种服饰配件，主要用于女装，最小的直径才5mm，只有一粒豌豆大。当年的中国市场都是“德国”XXX按扣的天下。（其实很多都是仿冒进口品牌，打着外国旗号的劣质产品而已）当时尽管已有几家代理商在中国销售Gondola 510按扣，但根本不被市场认可。于是，一筹莫展的岸井先生找我帮忙拓展中国市场。花了一段时间进行市场调查，我同意正式销售510按扣。通过了3年多时间的努力，深圳市大石久恒实业有限公司登上中国市场销售冠军的宝座，（销售金额整整超出了排名第二，在中国已经有10多年经营历史的台资企业68％）将一个比裤钩更小，又完全陌生的小产品，再次成功推向中国市场，这更让日本公司对李棠华刮目相看。今天愿与大家来分享这段我引以为荣的营销经历。 

          摆正绝对利润率和市场占有率的关系： 

          当李棠华接受岸井先生请求的同时就提出：对个别常用的按扣以较低的价格提供，与同类产品的价格越贴近，买家就越容易接受，买家有了比较及选择产品的机会。我们就能迈开营销的第一步！只要有利，不按规则出牌。但对方却认为：其产品在国际享有声誉，优质产品必须拉开价格距离。我以简单的道理加以说明，同样成本的产品，如果加30％利润只能卖1万件而加10％利润却能卖10万件，结果是哪种方法赚钱呢？通过反复洗脑，对方最终愿意接受我的方案作尝试。好货不贵卖，客户乐意买。李棠华能当上共得乐第一大买家和最大代理商绝非偶然！ 

           给人机会就是为自己铺就财路： 

          一次买10盒按扣与买100盒的价格肯定不同，量大便宜，天经地义。遇到新客户首次只购买10盒又希望价格便宜时，我都会以100盒的优惠价格来满足客户的要求，同时提醒他，如果下次还是只买10盒的话，就会加价20％。道理非常简单，给客户一次了解产品的机会。感觉满意的话，他下次再来，一定会购买100盒！员工用我教授的方法去销售，结果百试百灵。

         利用网络直观，快速的特性去“俘获”客户：

          我在阿里巴巴商铺，将产品的照片处理的格外清晰，让客户能一目了然的判别出产品的优劣；在公司荣誉栏中，将日本共得乐工业株式会社的授权证书陈列其中，让客户明辨真伪，对产品及销售商充满信心！

          与制造商良好的进行沟通，确认代理商的作用：

           我是直接将制造商的资料放在网上，让客户了解我们是通过制造商正式授权的有资质的代理商，产品绝对是货真价值。制造商必须非常注重诚信，因为中国有些客户喜欢直接找卖家，希望有更便宜的价格。日本共得乐在这方面表现的非常优秀，对报价的处理十分慎重，给予客户的报价比我们对外的报价要高很多，对于客户的疑惑，他们明确解答：深圳市大石久恒实业有限公司是最大的代理商，当然拥有绝对的价格优势。有时还会主动建议要求优惠价格的客户直接向我们购买，这点确实难能可贵。本公司在业界的口碑、诚信与实力亦是双方合作最好的奠基石，在铜价飞涨的今天，连制造商都没有现货，而本公司每次都是直接落订单，备足大量现货在库，能随时供客户自由选购，这样的能量也不得不让制造商折服赞叹！

           对潜在客户不要斤斤计较，提倡人性化的服务：

          对客户正常的询价索样，先作大致的判别，如是专业客户或潜在客户，一般都免费派样，首次的快递费由我们支付。如果再次要样打板或其他用途，我们区别对待，样品免费，快递费到付或与客户商量决定。对老客户，只要有优惠政策都会主动告知；让对方感受到我们的真诚。有新产品则会在第一时间送给老客户试用，听取意见，掌握对产品的第一手资料。

         以点带面，把蛋糕越做越大：

         将自己的经营理念传授给客户希望他们能通过良性循环和滚雪球的方式一起把产品做大，奖励实行薄利多销的经销商，对销售量增长显著的客户给予馈赠产品作为奖励来进行促销。让客户深切的感受到彼此合作的默契，相互之间的互补和提携逐步建立长久的信赖与依赖关系。

         诚信经商，诚恳做人乃商家立身之本;

        十年树品牌，诚信立口碑。做人处世，无论线下还是网上，兢兢业业，

         不卑不亢。在阿里巴巴商铺，尽量展示自己的诚信资质，让阿里巴巴来当资信证明人，在博客论坛曝光自己的荣誉，让客户通过商友的评论真实的了解我的为人。靠产品优异的性价比连同人格魅力吸引和融合客户，牢固长久的保持合作关系。

        产品各有所异，自己的经验之谈仅供商友借鉴。

        请朋友们支持老网商李棠华实现自己的梦想！

        4月29日，第五届中国服装协会会员代表大会暨全国服装行业工作会议在北京隆重召开。全国人大常委会原副委员长、中华全国妇女联合会主席顾秀莲，中国纺织工业协会会长、中国服装协会会长杜钰洲，中国商业联合会会长何济海，文化部原副部长徐文伯，中国服装协会常务副会长蒋衡杰等出席了本次会议。会议由中国服装协会副会长陈大鹏主持。共有全国各省及重点地区服装协协会，企业代表以及新闻媒体等近600位各界嘉宾与代表出席了此次会议。 

        作为中国服装协会会员，李棠华出席了此次盛会，并带了30本由上海伟雅撰写的《生意在网上》，该书对阿里巴巴优秀网商上校舰长、王群、何梅等人运用电子商务的案例做了详尽的报导，老网商李棠华的案例有幸被排在第一篇。这批最新出版的书籍原先是打算赠送给客户代表的，因为2007年度中国服装百强企业中有30余家是我的客户，他们常年都在使用本公司的K.O生态认证不锈钢裤钩。

        但是，中国服装协会杜钰洲会长在大会的一段发言却让我改变了主意。杜会长在会上表扬了浙江的一家服装企业，吸引了一家意大利服装公司来为他们OEM加工生产服装并帮助开发和设计，他指出这是一个很好的开端，值得服装界学习。从台下报以热烈的掌声中，我强烈的感受到中国服装业界走出国门的决心和期盼。会后，我不无自豪的告诉中国服装协会蒋衡杰常务副会长、陈大鹏副会长，本公司虽然只是一个小企业，但早在2002年便走出国门，让日本公司替本企业OEM加工生产裤钩，至今已达6年之久了。作为一名中国服装协会的会员，我有理由引以为荣！与协会领导交谈的同时，我不失时机的将伟雅老师的新作《生意在网上》赠送给他们。我李棠华虽然不是中国服装百强企业，但我却是2007中小企电子商务应用百强企业；产值不如大企业过亿来计，但人均产值也过百万，十来人年创千余万，这对于经营小裤钩的小企业来说亦是大生意了。有时侯，机会就在闪念之间产生：让中国服装界巨头来认识阿里巴巴优秀的老网商李棠华，我必须抓住契机。在这种千载难逢的场合，营销荣誉比直接营销裤钩要强千百倍！当天的欢迎晚宴，十多位新老会长、副会长各自分桌而坐，便于和大会的代表们当面交流。这些新任副会长们除协会领导外，都是中国服装界叱诧风云的领军人物，知名品牌服装的CEO，这样的安排也是服装协会的一项创新；但对我而言，当然又是天赐良机。我将带来的新书《生意在网上》分别送给会长们，互换名片后，我只留下一句：请让我有机会为中国的服装企业效劳。书很快就送完了，让我激动不已的事情发生了：席间，中国服装协会副会长、汉帛（国际）集团有限公司董事长高志伟先生作为主持人在提议请所有新老会长上台祝酒时，特别点名要请我这位“阿里巴巴先生”上台一起来祝酒，此举引来大家的瞩目和掌声。当我将杯中的五粮液一饮而尽时，一股暖流涌上心头。为服装企业提供优质服务，让中国品牌跻身国际潮流是我的夙愿；电子商务是我的法宝、阿里巴巴是我的舞台，宣传推广阿里是我义不容辞的责任。两者能同时兼得当然让我不亦乐乎！此刻，顿生一个新创意：明年，我将把自己在阿里巴巴及电子商务应用领域的成就与荣誉连同K.O的博客一起制作成书刊或电子书刊在2009年的中国服装协会年会向600余名会员免费赠送，用自己的影响力和人际关系为中国的电子商务和服装行业尽一份绵薄之力！

        本公司将于2008年5月11日至13日在南京国际展览中心参加2008南京国际纺博会，展位号:B111。届时有现场订购优惠活动，欢迎各位厂家莅临参观、指导。

        公司网址：http://oishiko.cn.alibaba.com/

        冒雨前来的商友

        商友们的掌声胜过美味佳肴！－李棠华－

         周六应阿里巴巴广州分公司邀请去广州参加商友活动，与黄安福及另一位朱小姐一起出席“思维颠覆市场，网络创新未来”论坛的嘉宾分享交流。由于上午刚参加深圳技师院深圳高级技工学校第三届专业顾问委员会成立大会，赶时间搭乘12:12的高速火车，没时间出席校方的招待午宴。冒雨赶到火车站，在列车上匆匆吃了个盒饭，提前赶到了会场。因台风‘浣熊登陆粤西，广州天气恶劣，风雨交加，我心中暗暗担心，会否影响商友前来参加活动？会议时间推延了半小时，200人的会场座无虚席，电子商务对中小企业的影响力可见一斑！ 

        在美女主持董雄英小姐的引领下，论坛交流相当活跃，参加活动的商友热情高涨，不断发问，讨论了诚信通运用的技术问题，商务操作的实战技巧和中小企业对电子商务运用的发展前景等热门话题。一个多小时的交流分享在商友们热烈的掌声中圆满结束，中途无人退场！阿里巴巴广州分公司的领导与我们握手道别时，一种欣慰的感觉油然而生：成功的分享是妙不可言的快乐；商友们的掌声胜过美味佳肴！

        你们的热情将燃旺我的激情！朋友，请您继续支持我！

         昨天台风‘浣熊’登陆粤西，深圳受其影响，大风大雨骤起。周六本该休息，我却忙的不亦乐乎。上午要去出席一个受聘仪式。应阿里巴巴广州分公司的邀请，下午2点正要赶到广州参加线下商友活动，作为嘉宾出席“思维颠覆市场 网络创新未来”的论坛分享这个周末真的有点忙！李棠华荣幸的被深圳技师院深圳高级技工学校聘任为信息技术专业顾问委员会委员。对此殊荣，我诚惶诚恐，老李何才之有，更怕误人子弟，岂敢担此重任？无奈校方诚意相邀，盛情难却，只得恭敬不如从命了。适逢大雨天气，该是件好事，广东人谓之有财有势；细想自己还冠有点亮博客营销团队顾问头衔，真的不敢造次，要干些实事才对得起大家的抬爱。

        回顾自己的网络历程，虽然短暂，但清晰坚实的脚印历历在目。真正开始坚持写博客的确切日期是在2007年6月13日，上海伟雅老师为我开设了第三方博客，并要求我自己也写博客。万事开头难，难啊真是难！我浏览过很多能人高手的博客，不断的偷师学艺。学习的过程就是提高的过程，我恪守笨鸟先飞，勤能补拙的信条，一步一个脚印走来；凡事贵在坚持，不懈努力，才能进步。在取得些许成绩的今天，有朋友在留言中称我前辈，还有初次见面的网友叫我李老师，真让我汗颜！直呼老李我乐于接受；熟悉的叫我老哥更显亲切；当然还有年轻的MM给了我李大叔的昵称。在这里，我要向所有的新老朋友们深深的鞠一躬，表示我真挚的感谢！没有你们热情的支持和鼓励就没有今天的李棠华！曾经有位朋友在论坛说如果李棠华今年评不上十大网商，明年就不会再说阿里巴巴的好话了。没有气度办不了大事，不懂感恩成不了大气；李棠华在阿里巴巴没有达官贵人提携，全靠网商朋友们的鼎力相助，才有我每年一大步的飞跃：2006年入选全国20强，2007年荣获中国杰出内贸网商，2008年乃至2010年，无论评选结果如何，我都甘愿追随马云，永远为互联网讴歌，为阿里巴巴喝彩！我乐意当大家创业旅途中的登山杖，如能使大家得到些许帮助和启示将是我莫大的慰籍和乐趣。

        你们的热情将燃旺我的激情！朋友，请您继续支持我！