李棠华：细分市场下的利基营销
中国服装网编辑 刘小菁
李棠华是谁？有人说他是个很有魅力儒商，也有人说他是个非常精明的商人，更有人说他创造了裤钩产品产销的神话……而我则有幸见到了这位传说中的“裤钩大王”——李棠华，从他的讲述中，我知道，李棠华与他的K.O裤钩并不是神话，而是他在用自己的行动和智慧改变着多年来人们对辅料商的 认识。
细分市场，发掘产品潜力
目前，网上对李棠华及大石（作者对 深圳市大石久恒实业有限公司 简称）的描述已有太多，大致可归结为：第一个请日本人用数千万的先进设备为中国人OEM生产的私营企业；第一个无偿为客户提供简易快捷的裤钩专用订制设备的贸易企业；第一个在短暂时间内拿下百强服装企业30%市场份额、年营业额过千万的企业；第一个说着一口流利英语却已过50的老网商、K.O不锈钢裤钩“大王”——李棠华；第一个“吃螃蟹”，将企业博客营销、外包给第三方企业（上海伟雅）来操作的企业。
小小的裤钩，之所以能够如此成功，我想这里面最重要的肯定与裤钩本身是密不可分的。李棠华向我介绍说，在总结了国内外裤钩的所有种类之后，他找到了K.O裤钩的市场突破口。用了近两年的时间开发出具有独特性能价格比优势的K.O环保（无电镀）不锈钢裤钩，并委托日本的专业裤钩厂家来为他OEM加工生产。这种100%防锈、防腐蚀的K.O 不锈钢裤钩，已经通过国际权威检测机构“ITS”的Intertek生态产品认证，完全符合欧美环保标准，其价格还低于传统的铜质裤钩。为了能够完全战胜对手，到目前为止，李棠华已拥有四项与K.O裤钩相关的专利。他让K.O裤钩实现了自身的含义——真正击倒对手。
换位思考，互利双赢
李棠华很欣赏这样一句话：“心中无对手，无敌于天下”。他总说，不管我的竞争对手在做什么，我首先要做好自己的工作——想客户所想，为客户解难。正是这种真诚的关怀，李棠华赢得了他的客户的信赖。
最值得一说的就是使用李棠华的产品，他则会免费提供最新的订制设备给厂家使用，从而使这些厂家在使用这些免费机器时，让裤钩的损耗率下降为零。李棠华介绍说，使用优质的专用订裤钩机，可以减少损耗。这个行业里一般的裤钩正常损耗率在7-13%之间，而用我们的K.O裤钩配备专用订裤钩机可以保证零损耗。由于技术的合理性，李棠华通过自行研发的K.O两爪裤钩的强度通过国际权威检测机构的测试，远远高于目前传统的三爪裤钩。
李棠华平时注意观察客户的需要，把这样的需要变成自己的服务内容。李棠华说，我有一项专利，是无孔防抽丝裤钩底座，为什么有这样的产品呢？前几年流行过做休闲裤的复合面料，及真丝面料、麻料，用传统裤钩按常规订制的话表面会起皱，会使面料产生抽丝和褶皱的情况，裤钩的锐角穿过底座孔隙的时候会产生表面不平整的现象，很难看。我们采用的是无孔的底座，中间仅有一条很细的缝隙，通过订裤钩机能使裤钩穿过这个缝隙。这种工艺彻底杜绝了面料被卷入孔隙后（如真丝面料及麻纱面料，尤其是高档进口精纺全毛面料等）引起的抽丝起皱的问题，深受厂家欢迎。
李棠华也认为，自己追求的是市场占有率，而不是追求单纯的利润率，如果对方是生产企业，自己就会采取弥补的方式，把新研发出来的产品作为赠品送给对方使用。通过这种换位思考，李棠华与自己的客户之间做到了互利双赢。这也正是对“利基战略中的市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额”理论的标准的诠释。
手记：李棠华与K.O裤钩不是神话
第一次见到李棠华是在07年国庆前的一个礼拜一，两个小时的畅谈让我感觉时间过得飞快。与他的谈话是没有任何的压力的，时而开怀大笑，时而幽默风趣。他身上自始至终都散发着对服装事业的热情。
李棠华一直都有个愿望：“让服装企业少花钱，用最好的产品，增强环保意识，使中国的裤装能与国际品牌媲美，早日结束泱泱服装大国为他人做嫁衣的局面。”为此，深圳市大石久恒实业有限公司专门预备了最先进的气压式专用订裤钩机100台，以便无偿提供给有生产实力的服装企业使用。如此一来不但提高了裤装的档次，同时也让消费群体认识到裤钩的重要作用，懂得如何挑选裤装，让裤钩脱落之类的烦心事不再发生！ 在此，我也将此项提议特别在中国服装网上提出，希望我们能与李总一样，为中国的服装企业的发展尽自己的一些微薄之力。（文/刘小菁）
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相关资料：
利基（niche）（商业用语）：是指针对企业的优势细分出来的市场，这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务。产品推进这个市场，有盈利的基础。在这里特指，针对性、专业性很强的产品。（引自《环球科学》2007年第二期《家家都有机器人》）
