老网商网上做生意，年做千万！（上）
2008-01-25 阿里巴巴直播中心 上海伟雅整理
李棠华：他是59岁老网商，深圳市大石久恒实业有限公司总经理，2007中国杰出内贸网商，十大网商论坛副版主。公司于2001年12月31日创建。2004年7月25日加入阿里巴巴诚信通会员。公司主要产品为K.O裤钩、腰围调节扣、裙钩、领钩、按扣等服装金属配件。运用阿里平台，短短几年，公司营业额增长了几倍。2003年公司销售额300万元人民币。 2007年公司销售额约1250万元人民币。大石久恒实业有限公司自2003年开始共获得自主专利5项，并获国际权威检测机构ITS颁发的Intertek生态产品认证。
精彩看点：1.他是59岁老网商，他如何在网络上整合资源，发展根基？2.他是2007中国杰出内贸网商，他如何战胜年轻人取得桂冠？3.他是一位爱国的企业家，他怎样赚日本人的钱？ 4.他如何保持持久的活力，活跃于阿里巴巴平台上？ 5.国际知名的服装企业都是他的客户，他有什么秘决？
方伟诚 说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们今天的直播主题是“老网商李棠华网上做生意，年赚千万！”我们今天请的嘉宾是大石久恒实业有限公司总经理李棠华先生，你做的产品是裤钩，听说在网上贸易去年大做到一千五百万。
李棠华 说: 像小裤钩在浙江的很多厂商做了很多年，要介入市场把这个产品做到一定的知名度真的是非常不容易，总结起来说几点自己的体会，就是说要做到人无我有、人有我精，在性价比上取胜，使客户对你的产品有信赖感、依赖感，才能胜券在握。我在2006年底为裤钩具体使用问题考察过美国市场，花了一个月的时间，我发现很多国外品牌的休闲裤不是用纽扣，已经在用裤钩了，因为钮扣存在容易松脱、掉落的问题，现在大家穿的休闲裤，是用纽扣比较多，那是产品技术上的问题尚未解决，传统的裤钩，一般是铁的或者是铜的，表面处理通过电镀，铁的比较容易生锈，铜同样会有氧化问题，做在休闲裤上，休闲裤要通过水洗、氧化处理，会使裤钩变色，我突破这个瓶颈，我是让日本公司帮我做OEM生产，我们运用不锈钢材料，有性能、价格优势，很容易切入市场，现在国内一些品牌休闲裤用裤钩，因为裤钩的订制牢度和使用的方便，都会比纽扣好一点。
方伟诚 说: 你们公司用诚信通到现在四年时间了，你们公司现在获得了自主专利五项，通过网络贸易，通过阿里巴巴，你的业绩成长速度怎样的？
李棠华 说: 2003年营业额300万左右，到2007年1250万。我是诚信通会员，面对国营企业，用支付宝支付有一些问题，通过阿里巴巴诚信通，给我起到了资信证明人最好的作用，我们一般要求客户款到发货的，这说来有一点牛，我们要求是款到发货，为什么能做到款到发货，很多商友有这样的感觉，增值税问题，假发票问题，人家怎么信任你，我是得利于阿里巴巴，我在阿里巴巴网站上面放有很多荣誉证书，还有阿里巴巴给我的奖励，包括这么好一次机会，帮我做这么大的广告，我可以跟客人说，我出钱出不了那么多的费用，一个半小时的直播，对我来说是最好的广告。因为我是阿里巴巴大家庭普通一员，阿里巴巴给我荣誉，我确实靠阿里巴巴赚到钱，所以我会很如实的宣传我所取得的业绩。
方伟诚 说: 作为六十岁的老网商，创新思维比年轻人更强，有一颗感恩的心，因为在阿里巴巴上成长起来，也懂得利用资源、整合自己，把自己的所得、收获跟大家分享。
李棠华 说: 因为我有不少具体的案例，在这里一一展开时间有限，网友感兴趣的话可以看我的博客，最近有两篇非常生动的，一个是香港的，他也是阿里巴巴网商，认识也是在阿里巴巴上找到我的，还有一个是马来西亚的客人，他差不多跟我磨合了一年，最近落了很大的单，我把手提电脑打开让他看一些值得我荣耀的信息，他看了以后感觉很不错。我是这么想，阿里巴巴是一个非常好的平台，马云创造了互联网神话，给了我们一个平台，并不是直接把现金送到每个网商的手里，我们有一个好的舞台，大家看到你，舞台把你提升到很高的高度，灯光亮起来、背景很绚丽，能不能有精彩的表演，能不能留下什么东西，这是每个网商自己去想想的，因为再好的舞台，你的产品没有经过你辛勤的耕耘、辛勤的推广，没有人知道，如果说你的产品本身竞争能力也是有一定的问题，你的服务又不到位，价格也没有竞争，单单是靠诚信通的平台马上有回报，这是不现实的。有付出就有收获。这是必然的，大家在帖子上看到，我也参加了竞标，也是诚信通会员，我说走过这段路需要艰辛的努力，我现在是第60几次的标王，投入四、五万块钱，对我来说这样的宣传很值。现在每次接到电话，我都要求我的员工问清楚，对方是怎么知道我公司的，什么渠道，很多反馈都及是网上找到我，基本上在这个领域，中国服装企业知名品牌的男装及有投放电视广告的品牌服装装差不多都是我的客户。
方伟诚 说: 我想问一下，你这么多大品牌的客户，你的产品据我了解是小小的裤钩，一套才几毛钱，利润才几分钱，如何做到年做一千多万的生意，要卖出多少的产品。
李棠华 说: 一年要卖几千万副，我做生意是有一个反向思维方式，我要从客户的角度考虑，如果说客户的成本增加了，能不能给他带来品牌上的效益，能不能给他的产品增加附加价值，如果我做到了这一点，那客人愿意掏钱，如果说你的东西比别人贵，你也没有什么优势，他用你的东西，他没有什么好处，他没有提高，只是你想赚钱，不容易把钱从别人的口袋里面掏出来，我经营裤钩这个产品花了不少工夫，我是最早把机器订制裤钩这个工艺从国外引入到中国。现在很多大的企业、厂家还在用手工靠钳子把裤钩扎到裤子上，我多年前就用一种机器，免费给厂家使用，希望他们买我的裤钩，到现在我已经是开发了第三代的气动式的裤钩专用机，有安全防护装置，还有雷射激光定位，这是免费给客户使用的。所以客户对我的产品有一个依赖，因为我专用的机器对对订制K.O裤钩，我们可以做到损耗为零，这样大大能降低客户成本。
方伟诚 说: 你做小产品，找到了一个缝隙，找到了一个点，别人不愿意做这个小生意，但是你做了这个市场，去年的内贸杰出网商，这一段在网上的经历，你融汇资源，是怎样做的？
李棠华 说: 阿里巴巴是很好的平台，我们如何利用这样的平台、这样的资源，同样是在诚信通上面，比如说运用自己的博客去做一个博客的营销，在社区论坛里边多发一些帖子，其实说实在的，我对电子商务是比较早接触，也比较钟情于电子商务，但是电脑技术运用跟各位年轻网商比起来，我真的要拜大家为师，我也是边学边做，大家在论坛、社区可以用签名档，无形中是一个广告宣传，阿里巴巴网站跟其它所有网站相比，有取之不尽、用之不完的资源，你要做外贸就有外贸的，你有问题请教有帮帮帖，很多的资讯在上面可以找到，尤其我发现中小企业对求购和供应信息这一块，阿里巴巴绝对是领先的。我觉得各位网友我们想把自己的产品经营的更好，真的就是要花一点经历、花一点工夫，把自身的东西做足它，请大家看看我的阿里巴巴网站，同样一个小裤钩，你们可以比较：基本上看到的这类产品都是用一个大样板，林林总总几十件、几百件放在一起的，我是每个小样品都很精致，做好分类，这样给大家一个清晰的印象，
方伟诚 说: 做生意就像做人一样，东西很多，搞在一起一团糟不舒服，可能不买你的产品，就像李总今天穿整齐的西服，拿着产品介绍，很有风度的绅士，给客户很好的印象，这跟做人、做产品一样的。
李棠华 说: 不仅如此，我们有实质的服务，我们对客户跟踪，一个新客户使用我们产品一段时间，我有时候打一个电话过去，对方说什么事，我说就想问问看你们在使用我们机器和产品的过程当中，有没有碰到不顺利的地方，客户感觉很清新的服务，毕竟我的产品是很小的，我们的产品大企业不愿意做，小企业也做的了，但不会下那么多心思做，如果有问题对应不了，我们会派技术人员解决。简单的方法，模具有问题快递过来，马上换一套。机器有故障，整台发回，同时另换一台新的给客户，绝不影响生产！
方伟诚 说: 李总一个客户在北京，客户做裤钩，机器出了问题，他马上从深圳派业务员，连夜坐飞机过去，给客户解决问题。一个小细节这么重视。
李棠华 说: 正因为这种情况下，客户对我们有一种信赖感和依赖感，客户比较放心。
方伟诚 说: 你今年59岁了，你真正创业是在五十岁以后，你之前做了什么事情，做了什么积累让你创业？
李棠华 说：之前在深圳经济发展局下属一个咨询顾问公司做投资顾问，期间我做过几家大的日资公司的投资顾问，对于方方面面的渠道运作都是比较熟悉，跟日本公司做裤钩，那是偶然中遇到这个厂家想在中国发展，他请我帮他开拓中国市场，最早我做它产品的代理起家，然后由我自己开发市场，转变成为委托他为我来做OEM加工。我落单，它帮我生产，现在基本上是这样的局面。以后我们更会整合国内的资源，利用国内现有的条件，联手一些好的国内企业，把这个产品做精，因为我有自己的体会，再把产品做到国外去。
方伟诚 说: 国内生意做得很大的比如说海尔、联想，是知名品牌，但是在效率上还不够，今天李总现身说法，一个小裤钩做得这么专业，让日本的知名企业来做OEM，这是为国争光的表现。
李棠华 说：我们的经营方式，希望大家都有双赢的局面才能运作的好，我不是追求直观的利润率，而是追求市场的占有率，希望更多的品牌来用我的东西，通过使用我的产品，对企业有帮助，也能够提高企业的知名度和企业产品附加价值，所以在这种情况下，我的产品会被很多的厂家采用，包括：全国服装100强企业中的30% ·投放电视广告的大部分中国品牌男装；此外，许多委托中国厂家OEM生产的国际知名品牌：Haggar 、Calvin Klein、Next、Perry Ellis 、M&S、Tesco、 Ports 、Pierre Cardin、Crocodile ，包括香港迪斯尼乐园用的制服，裤钩或腰围调节扣都是用我们的。
方伟诚 说: 这其中我们会谈到有一个贸易壁垒，我们中国跟其它国家合作，有些国家门槛会高一点，这是我们所说的贸易壁垒，会用条条框框来约束你，你是如何为自己的产品设计了一个贸易壁垒，防止竞争对手模仿？
李棠华 说: 回过头来看：要走在市场的前面，要居安思危，同样的产品、同样的模具，我要动脑筋，用脑袋瓜来赚钱。我把一样小东西进行改革和提升，就变成我的产品。有一些是根据我的经验，根据我对市场的考察，我会留意各种大品牌用什么样的裤钩，我给新的课题，让日本方面帮我来做OEM，那产品的开发所有权都是我的。像模具这些改良后都有申请专利，都是我的产品。让客户在使用的过程当中，你能够给他最便利的方式，解决他的操作问题，使他能够最大限度的用我的产品，那么这也是对我的一种支持。（先让他爱上你的产品、使用你的产品，再让他长期购买你的产品，有依赖性。）本身我的机器是有制造成本的，客人说为什么不卖钱？我说，作为长久客户，我不增加你的成本，有什么不好呢？那么客人觉得有道理，因为这样也产生了一种壁垒，因为在铜价没有涨价之前就有很多仿冒裤钩，有的买了仿冒品还在用我的机器，面临自己的对手，对我来说要建立一个壁垒。现在铜价在涨，我的产品优势越来越凸显时，我的品牌形成一个固定认知，大家都对我的产品有一个了解，不锈钢裤钩跟其它裤钩是有明显区别的，肉眼就区分出来。从另外一个角度来说，也不要增加客户的负担。
方伟诚 说: 送给客户让客户免费使用，这是来自一个典故，美国石油大王洛克菲勒，他曾经给每个客户送一盏油灯，免费使用，客户用完油灯，那肯定要用油的，洛克菲勒赚油的钱。
李棠华 说: 一直在沿用这种方式，比如说日本的打印机很便宜的打包卖给你，但是耗材很贵，而我李棠华做的产品不是靠这个方法来做。既给客户免费提供一个使用方便的机器，而我裤钩的价格并不贵，好东西不贵卖，又有很良好的服务，这样客人更觉得贴心。我以前流失的客户基本上都跑回来了。
方伟诚 说: 我们知道李总每年都参加一些展会，一年花费三四十万。
李棠华 说: 确实是这样，像大型的展览如北京贸促会和法兰克福公司举办的展会，一次展位费三天差不多是一万九左右，大型的要参加十次左右。（零四年到现在通过网络平台，展览次数会不会减少？） 我会逐步到边缘的地方做一些，因为有些边缘的地方对网络运用不是那么熟悉，而大城市我会相对减少一些次数，因为客人老去都认识我，作为去见见朋友，不是单单从经济效益考虑。因为展览的受众跟网络受众有相同之处，也有不同点，更重要的是我们线下见了之后，客户会在网络上跟踪我，在阿里巴巴也有很多便捷的地方。
方伟诚 说: 李总参加展会还有一个“吹牛”的诚信故事，曾经参加展会碰到一个客户，这个能讲一下吗？
李棠华 说: 诚信是立身之本，只有一次机会。我每年两次去参加香港国际时装周，这是很大规模的，香港贸易商拿定单的展会。去年，我在一个展位宣传我的产品，我随口说起哪些品牌服装是我的客户，展位上一位客人就问了，她说北京那家公司的老板姓什么？那家公司确实是我的客户，我就回答她，老板姓什么不清楚，但是总经理是一位新加坡藉女士，姓X。她接口就说那是她嫂子，这是家香港公司，在深圳有厂。没过几天，这位女老板带着采购和设计师三个人到深圳我公司拜访，很爽快的一次就落下五十万套裤钩的订单。今年一月十七号去香港，展会上看到她有很大的展位，我发现她的女裤全部用了我的K.O裤钩，我很高兴。她在绍兴也有工厂，客户在发展，我也在发展。因为要做产品有很多方法宣传，你直接宣传有的时候效果一般，比如说某一个城市的客户对我不是很了解，我让他在网上查我的资料，他看了以后又会说，我没有用过你的产品，怎么知道一定是好产品呢？如果不是偏远的地方，我会列举大品牌，因为在当地是有专卖店的。如果确实有专卖店，我建议他去看看这些专卖店裤钩，是不是都用K.O裤钩，信就用我的。
方伟诚 说: 做好的产品需要好的客源，好的口碑，你如何看诚信通和竞价产品？
李棠华 说: 我最早不是选择阿里巴巴，走过一段弯路，选择弯路就是在电视上看到阿里巴巴没有难做的生意，我觉得挺牛，我在想是不是真的，也试一下，这一试就一发而不可收拾了，真是一见钟情，我可以坦率地说，我是阿里巴巴最忠实的用户，我会在各种场合把自己的收获会跟我的客户分享。我可以负责的说，我经历的是我亲身的事情，没有一些水分，我不存在要为谁做托，真的有一点要在这里必须说明的，就是说哪怕是一个再好的平台，你没有良好的经营能力，自己不去的努力，想指望它一夜带来财富，这真的不现实。我也做了非常艰苦的工作，包括在网上论坛，我自己的博客是去年六月十几号做的，把我带入真正写博客、做博客营销，参与社区活动的是上海伟雅老师。我是第一个被博客博客用来营销推广的案例，我觉得非常有效。现在各位如不信的话，马上在电脑上输入“李棠华”三个字，搜索Google、雅虎、百度都有几万条信息，你点“裤钩”，一定在前三个页面能搜到K.O裤钩。我觉得阿里巴巴确实是一个非常有效的平台，通过，伟雅老师启发以后，我真式开博是在零七年六月十三号，我工作很忙，文笔也很拙劣，开始总觉得有些拿不上台面，逐渐也参与社区活动，收益确实很大，但真的要花工夫经营。
方伟诚 说: 李总，我们刚才从第一个话题谈到现在，慢慢讲到了阿里巴巴的内部，讲到博客、论坛，你是十大网商副版主，前几届的十大网商很牛，比如说上校舰长、艺品堂等，你认为商人论坛是什么样的地方？
李棠华 说: 应该讲它是交流跟共同发展，从高一点的层次来说，不单单是为了做广告，如果单单是做广告，我觉得广告的作用可以通过签名档，主要的还是让大家来分享你的经验，有一些问题可以通过交流来相互提高，包括阿里巴巴是一个互动的作用，十大网商是阿里巴巴给你一个光环，你通过自己的努力，赢得了这份荣誉，如果说你没有好好的去经营自己的产品，利用这样一个平台的话，你慢慢的也就会暗淡下去。我觉得利用阿里巴巴平台，比如说十大网商、论坛，更重要的是把经验分享，就像上校舰长一样能够带动一批人，真正的能够使大家心服口服，觉得能够从阿里这个平台通过自己的努力挖掘出财富。（包括是人才、资源，为己所用。） 有一个互动，我们也通过自己得益于阿里巴巴来更好地为阿里巴巴做宣传，像去年阿里巴巴在香港上市，口碑知名度提升非常快，为更多的网商做出便利的服务，我们要努力学会各种方式方法，来使用全阿里巴巴功能，包括是博客、论坛，方方面面。
方伟诚 说: 2007年的十大网商，有三位是论坛里面走出的十大网商，你是内贸十大网商，离全国十大网商你是一步之遥，那天晚上吃饭，你跟马云说了一句话，那是什么？
李棠华 说: 我要做08年的国际十大网商，我没有什么超人之处，我跟阿里一样在一个蓝天下，我也是普通的阿里成员，我相信：我能做到的，相信大家一定能够做的很好，我今年59岁，我凭着自己的执着，我是靠脚踏实地一步一个脚印来做的。我真的感觉有这样一个平台，我是挖掘到了财富。我希望通过自己的介绍让大家分享，希望大家通过自己的努力能够象我一样，都能把自己的产品逐步做开、做大。在这中间真的要付出很多的努力，包括是竞标，每个关键词的竞价都有六十多次，包括产品各方面的推广都要做好。
方伟诚 说: 你去年一路走来，三月份到九月份，参加十大网商评选，这段过程来说，半年的时间说长也不长，说短也不短，通过你的努力，你最终也获得了内贸十大网商的荣誉，在评选十大网商的过程当中，你自己的感受，你对这个十大网商名称自己怎么看的，对商人有什么实在价值？
李棠华 说: 应该说我对你的说法有一些异议，作为泛泛来说是一种荣誉，实际上来说也是潜在的价值，我们都可以看到，司景国是一个例子，泰国商人把一个产品交给他做，他相信祖国的诚信网商。十大网商对我来说不光是一个金字招牌，更多的是一份责任，阿里巴巴对我来说是一个执着的追求，我是十大网商，并不是只从财富考虑，我能够把一个小产品通过自己的努力做大，目前也不是一个大公司，我要让所有的中小企业实实在在可以看到，通过自己的努力、通过阿里巴巴这样一个平台，通过这么多无形的力量，也能把小的产品做成世界知名品牌，我今年的目标就是成为十大网商，这是我的目标，有追求、有梦想才能有目标实现，我进一步会做资源整合，把产品做得更大一点，不单单是在国内做了，我考虑今年时机成熟的话，我会把这个产品联手一些优秀的国内制造商，把这些产品做到国外，然后再加入中国供应商。
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