敬重李棠华先生

上海伟雅

           我和李棠华先生有许多相似的地方。我们年龄相仿；我们都是上海人；我们都曾经上山下乡；我们都是在50岁以后成为网络营销的痴迷的；……。但是我想在本篇文章里谈谈我们的差别。

          李先生是做裤钩的，这种产品不仅小到指甲大小，单价也是几角几分来计算的。而我，在很长一个时间里也是做小产品的，一种叫做钥匙扣的小产品。我的一个老领导，甚至为了我做这个小产品笑话我是开“林家铺子”的，言外之意就是小家子气，做不大，而我也确实在很长时间里最大的单子不过几万个。但是李先生做起他的小产品，有叱咤风云之气概，一个单子几十万个是常事，无怪乎为他做OEM加工的日本公司感叹：李先生下的单子，是他们以前从来没有见过的。

        我因为很长时间可以近距离观察李先生，又因为内心是带着和自己相比较的批判态度来观察的，因此我能够看到我们的差别。

         我曾经“热恋”过钥匙扣，收集样品就达5000种之多，当了几家香港公司的代理，但是当内地的工厂在质量上赶上来以后，我就停止了“恋爱”。但是李先生不是这样的，他比我执着，并且专业。说起来，我比李先生更早时间研究金属产品钥匙扣，也经常去工厂，但是到了最后，一个钥匙扣究竟要经过哪些工序，我还是说不出来。李先生不但熟悉各种裤钩的每个生产环节，而且在自己的办公室放置多种透明烧杯，用水浸泡各种金属裤钩比较它们的化学变化。李先生设计的防抽丝调节扣，其构想之巧妙令人拍节。李先生还生产了订制裤钩的机器，发明了两合一的模具。李先生将自己的K.O品牌的裤钩送到国际检测机构检测，让它们有了高档身份。李先生对裤钩的爱岂止是“热恋”，而是达到生命追求的境界的。我几次听李先生讲述裤钩的故事，可以从不经心的状态最后跟着他感动。李先生曾经动神而言：对裤钩，我是下了苦功夫的。李先生对人说，他的公司是带着10个人专门做销售的，但是依我看，他比会生产的人更懂生产，比会开发的人更能开发。

         今天，我偶然阅读李先生的博客文章《国际买家找上门，生意对手成朋友！》，我会比其他人读来更加动容。文章讲的是几年以前，一个做裤钩生意比他大许多的对手，叫S君，原来一直是和他对着干的。现在，S君愿意抛弃自己原来的裤钩，采用李先生的裤钩。这位曾经的对手找上门来，说明此行来意就是希望由李先生提供性价比更加合理的裤钩。S君说，他从李先生身上看到了中国商人的敬业和执着的奋斗精神，赞赏李先生的坚持不懈。看到这里，或许别人还不能感觉S君言语的分量，但是我能够感觉。李先生的文章最后说，“S君紧握我的手告辞，微笑着说，他愿意给我时间，等我拿出自己的产品，第一时间寄样品给他。他的公司历史悠久，在全球40余个国家有销售渠道！”

         李先生的企业是一个小企业，在不锈钢裤钩的产品领域，他是隐形冠军。这个隐形冠军在他59岁的时候碰到了互联网，但是他根本不惧，他又强迫自己升上一个台阶，到网上这个新的平台上来做他的小产品。李先生现在很认真地在参选十大网商，他相信他一定能够成功。李先生和中国的上千万中小企业顽强相信，他们会在互联网中获得第二次生命。我们谨为这种企业精神，表示我们的敬重。

         李棠华先生报名参加08年十大网商竞选，欣赏他的网商请给他一个帮助：

        http://promotion.china.alibaba.com/ws/merchant_info.html?merchant_id=43

         扎根阿里铁了心，八人大轿抬不走！

                                                                        - 李棠华 -

    或许因为我的一篇“国际买家找上门，生意对手成朋友！”被阿里巴巴商人论坛首页推广，引来相关国际网站的注意。今天下午XX资源的客服又将电话打到公司，指名要找李棠华总经理。寒暄过后，称得悉我们在同行业有一定影响，欲找国际买家的话她可帮我推广？！我客气并干脆的说，推广就免了，我不用你们的网站。那位固执的有些好笑的客服小姐大有不把电话营销进行到底誓不罢休的气势，开始罗列她东家的优势与强势，想游说本人去XX资源，还问我知不知道她的东家？我反问了一句，“你又是如何知道我李棠华的”？答曰，“你在网上挺有知名度”。我直言不讳的告诉她，我是阿里巴巴的优秀网商，做内贸我只选诚信通！做外贸，我还选中国供应商！其他网站本人概不考虑！深谙营销之道的女客服可能觉得李棠华有些不可理喻，不甘心的问我了解XX资源吗？我大笑道，认识你的东家那可是许多年前的事了，恐怕你还没进公司呢！对方终于讪讪的挂断了电话。 

    客服，客服，顾名思义就要服务客户，为客户着想，为客户提供及时，有效，优质的服务，解决客户的困难，满足客户的需求！中小企业为什么愿意选择阿里巴巴？因为正如马云所云：电子商务可解决中小企业的生存问题；阿里网商为何愿意追随马云？因为马云实在可敬，他坦言：下半辈子就是为中小企业工作，为创业者工作！阿里巴巴不但拥有技术领先的电子商务平台，还拥有一支优秀的真心诚意为网商服务的精英团队。而马云就是阿里巴巴当之无愧的客服之星！ 

    当我们每天面临电话营销的狂轰滥炸，当你的耳膜被各类推销的呱噪骚扰的烦恼不堪；试问，还有心情对其介绍的产品感兴趣吗？这类企业的经营者应当扪心自问，这究竟是谁的错！不提高员工的素质，不增强企业的内功，急功近利，光想炮制别人的成功，拆墙角挖同行的客户，岂不可笑又可悲！

国际买家找上门，生意对手成朋友！

 

 

公司网站：深圳市大石久恒实业有限公司

COMPANY WEB SITE： SHENZHEN  OISHI INDUSTRIES CO., LTD.

        刚登上第62次‘裤钩’标王的宝座，接香港Y先生电话，意欲来本公司拜访，与我预约时间。虽然我与Y先生并不熟悉，之前曾通过一次电话，从他的自报家门我得知他任职于一家国际著名的辅料公司。因为是同行，对该公司我久仰大名，但各做各的生意，并无来往。

        约定的时间已经过了一个小时，我正在纳闷时，门铃响，客人到。助手将三位访客请入我的办公室，其中有一位外国客人。还未搞清哪位是Y先生，为首的外国客人连声SORRY，同时递过名片：XX公司营销总监   S先生。记得在若干年前的   一次大型展览会上，我见过他  一面。当时由一家港资公司代理其产品，摆了几台机器，确实有大举进攻中国市场的架势，S君肯定是领军人物。几年过后，K.O环保不锈钢裤钩在中国市场的地位固若金汤，坚如磐石；同时吹响了进军国际市场的号角！单是一家山东的中外合资企业，一年80万套西服返销欧洲，用的都是K.O生态认证不锈钢裤钩。当初，我去洽谈合作时，对方的欧洲原厂整套西服样版中的裤装用的就是S君的裤钩。起初对方希望我依样画葫芦，提供相同款式的裤钩，但我以自己的专业知识客观的指出其不够完善之处，通过对比拉力和强度测试，人为的强行拆卸等破坏性试验，事实雄辩的做出了结论。K.O裤钩以绝对优势胜出，该合资企业也与我愉快的合作至今。目前，越来越多出口欧美的裤装订单都指定使用K.O裤钩。当然，就是在S君的世袭领地，K.O裤钩也不断进入他的眼帘，出现在其家门口。然而，欧洲商人的客观，坦率，合作精神值得我们欣赏和学习。他明确表示，此行的来意就是希望由我来提供性价比合理的裤钩，他从我身上看到了中国商人敬业和执着的奋斗精神，赞赏我坚持不懈取得的成功。我把2007年度中国杰出内贸网商的奖牌递给他过目，请他浏览我的博客，阿里巴巴赋予我的荣誉，让他明白，一个59岁的中国商人，十来个人的小企业，也能创造出人均产值100万元/年的业绩。我有理由自豪，因为我是一名阿里优秀的网商，阿里巴巴就是我成功的法宝！

        S君紧握我的手告辞，微笑着说，他愿意给我时间，等我拿出自己的产品，第一时间寄样品给他，他的公司历史悠久，在全球40余个国家有销售渠道！

同在阿里蓝天下，我行，你也行！

安安/文

        不十分清晰的记忆，红领西装内兜印有这样一句话；做衣先做人，缝衣细走针，穿针引线，一丝不苟。不知道，为什么李棠华先生给我的第一感觉就会想起这句话？也许，因为李先生做的是与服装离不开的裤钩生意？也许，因为李先生一丝不苟的创业精神？也许，因为我见到太多的来自四面八方书写他和善、宽广的坦荡胸怀？许多的也许，也许，再多的语言表达也不如在互联网轻轻点一下、搜一搜。

         朋友是这样介绍李棠华先生的，阿里59岁的老网商李棠华，深圳市大石久恒实业有限任公司董事长。大石久恒，一家国内普通的拥有进出口经营权的贸易公司，李棠华带领他的大石久恒团队，多年来为开拓巨大的国内贸易市场付出了许多艰辛的努力并取得了可喜的成绩。

        仰慕已久，安安有幸于前几日子走近了李棠华先生。虽然，李先生慈善、坦率的一席话很短，并没有达到我原本计划的话题意愿，却也从中感悟了许多。几分钟的交流，李先生除了夸赞一大堆的博友还是博友。我甚至，感叹他惊人的记忆力和他记忆中全部都是应该感激和赞美的好朋友。不禁又要我想起“有容乃大，无欲则刚”这句话。那么，还有什么问题需要通过语言来解释和答辩呢？就如李先生说的，“整个的我，就在我的博客里面。”是的，了解、认知一个人是用心去感受！

        李棠华先生说，自己没有什么过人之处，只是凭执著的毅力，拼搏的精神，踏实的苦干，去创业，去经营；用十分的自信，百分的诚信，万分的感恩之心来待人处事！

        李棠华的公司大石久恒从2004年开始加入阿里巴巴诚信通，四年来公司的销售业绩从300万元人民币上升至1000多万元人民币，额度增长了300%。一个不起眼的小裤钩生意，被中国主流服装品牌和众多在国内OEM加工的欧美知名品牌服装指定使用，想必，李棠华为此所付出的艰辛一生也难忘记，因为，这是一个成就事业的起点，一个向生命辉煌的跨越。而李棠华把所有的功劳归功于阿里，他说“没有阿里巴巴这个平台，光靠公司十几名员工根本无法做到如此成绩！”李棠华在回答阿里记者的采访时说，“能在阿里巴巴这样一个缤纷夺目的舞台展现自己是极其难得的机会。对企业而言，更是免费的宣传广告！还能认识许多网络精英，学人所长，补己之短，找出差距才能明确目标！每次网商大赛都会给我带来大订单，我会通知使用电子商务的客户和潜在客户一起来关注。”

        李棠华用诚信托起了一个符合环保要求的裤钩事业，在国内外建立了良好的信用基础。当我们看到一个中国厂商可以在经济发达的日本被知名企业担保诚信度时，可想而知李棠华的经营策略和人格魅力的深度。李棠华在回答一家媒体采访时说，“我尊重每一个客户，大家对你这个人有一个基本了解。只要你的价格、质量、服务基本上不是太离谱的话，人家不会轻易选择其它；如果真的选择了别人那就要反省自己有没有问题。”

        “我要让世人知道，是阿里巴巴让一个59岁的中国老网商和年轻人一样焕发着青春的激情！”李棠华的周身和文字散着事业成功者的气质，他要我看到了青春不分年龄！

         大家都知道，裤钩是一种极小的产品，甚至，大多数人根本看不在眼里，而李棠华却把它做成了世界知名品牌，并荣幸的被评为2007年度中国杰出内贸网商。李棠华先生说，再小的产品同样可以畅行全球！在中国加工的裤装远不止13亿条，哪怕赚一分钱，那我也能赚一千万！说实话，这是我最欣赏，最感动的一句话。我相信，这句话足以感悟真诚创业的人们。谢谢您！

        李棠华和他的大石久恒根据中国及欧美市场的需求特点，独自开发并委托在日本的专业裤钩生产企业OEM加工生产的K.O不锈钢裤钩和调节扣，是一种荣获国际权威检测机构颁发的‘Intertek生态产品认证’证书的环保型裤钩，其已经成为一种国际流行趋势，被欧洲客户以及全球大众广泛使用。男裤、女裤、西裤、休闲裤几乎都选用裤钩。该产品的主要特点是，超强的防锈性能、不易氧化、不易变色、具有防抽丝功能、缝制方便，且环保、时尚，尽显品位之风尚。

        如此小的不起眼的裤钩，到低有什么样的独特之处呢？安安带着这个疑问在大石久恒企业网站整整呆了一个下午，原本认为一眼看穿的小产品，却润藏着如此深厚的文化，这是我始料不及的。我穿梭、行走在各式各样的服装辅助品中，思想一直随着那些个材料、成型、成色等等小配料一起飞跃，然后成就了一种文化。我感受着它的主人承载着这小到按照分、厘、来计算的产品文化。一种用心才可以感受到的文化！

        安安感受到，大石久恒企业高端发展的原动力来自于活跃的思维和永不放弃的创世哲学，还有大石久恒人坚定、执著的人生追求，李棠华抛开纯粹的物欲冲动，用蕴含民族性及社会责任、诚信感的管理模式来成就企业的发展，托起大石久恒亮丽的今天，并时刻准备着迎接更灿烂的明天！这应该也是所有企业前进的目标。

        今天，自称自己为“年近花甲的老网商”的李棠华参加了阿里2008十大网商竞选活动，他的参赛口号为：同在阿里蓝天下，我行，你也行！我们诚心祝愿这位慈心、执著、才华四溢的老网商李棠华先生身体健康、万事如意！大石K.O裤钩欢迎您！

        同在阿里蓝天下，我行，你也行！李棠华，大家支持您！

竞价营销：做标王的感觉很爽！

上海伟雅

        采访网商李棠华，感觉他对竞价关键词情有独钟。他说，“我自2005年起参加竞价，每月必争关键词‘裤钩’、‘调节扣’，连续至今已达60余次标王称号！我要争就必须争第一，标王是实力的象征。当客户输入查询的关键词时，抢先一步进入眼帘的肯定是排位第一的标王！常年处于标王地位，同行都会了解你的实力，不做正面争夺。关键词肯定选产品大类的，不用太细分。”
        李棠华是深圳大石久恒实业有限公司的总经理，公司专门生产销售不锈钢裤钩。这是一种用在中高档西裤上的环保产品，这种产品有很好的前景，相信随着人们对环保的重视，一定会普及到休闲裤和女裤上去的，但是李棠华需要做许多改变裤装生产企业的观念的工作。

        李棠华说，他的客户，是各种服装生产企业的采购主管，他们寻找服装辅料最简单最有效的方法就是在互联网上搜索，“裤钩”和“调节扣”是必选的关键词，拿下这几个关键词的标王，就是为自己的客户开启了一道最方便进入的门。李棠华说，三年来虽然为了关键词的标王花了6万元，但是企业每年的销售递增是20%，2007年企业已经实现1500万元的销售目标。
         那么，连续几年夺得标王，是否可以休息一段时间呢？对于这一点，李棠华的认识也是在实践中间提升的。他说，“开始的时候，仅仅是从做生意考虑，让更多的人知道K.O不锈钢裤钩。后来生意稳定了，继续夺标王，认为关键词的竞价不仅是企业实力的较量，更是对产品本身的质量、性能、价格、服务、品牌等综合能力的一种自信、自尊的体现。现在生意几乎全部来自阿里巴巴平台，夺标精神依然如初，当然，不再为眼前的生意了。我现在的夺标已经成为建立网上品牌的重要方法。同时也让常年使用我产品的客户增强信心及荣誉感！”

        这是一段很有意思的说明。李棠华连续三年做标王，三年的感觉是经过了三个阶段。第一个阶段是为了生意，客户看关键词，最初的感觉是对信息的了解，找到了自己需要的产品。第二个阶段是为了自己的品牌，客户以后总是看到K.O不锈钢裤钩虎踞龙盘榜首位置，就会自然联想到大石久恒公司的实力和综合服务的能力。到了第三个阶段，已经由必然王国走向自由王国，不再为眼前的生意了，而是“要将自己的K.O裤钩和中国的服装企业组合在一起冲击世界品牌。”

        现在，李棠华有了新客户，总是对他们询问，你们是如何找到我们公司的？绝大多数客户是通过搜索信息找产品找到的。李棠华连连称赞竞价营销，“做标王的感觉真爽”！

       本文关键词：裤钩 不锈钢裤钩 KO裤钩 大石裤钩 休闲裤裤钩 西裤裤钩 女裤裤钩 职业装调节扣 生态认证不锈钢裤钩 李棠华

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哪个隐形冠军企业没有几手壁垒服务？

上海伟雅

        深圳市大石久恒实业有限公司是专门生产销售不锈钢裤钩的公司，一年的销售在1500万元。总经理李棠华不同意别人称他是冠军企业，他说，他们生产的不锈钢裤钩是环保的，专门配置中高档服装，在这个产品的领域里他是老大，他幽默地说，可能单项冠军的称呼比较确切吧。

        李棠华的不锈钢裤钩能够取得单项冠军，有他的几个绝招，比如他委托日本企业OEM生产，比如他申请了5项产品专利，比如他坚持小产品取得国际权威检测机构的论证，……。还有一个绝招，就是他的壁垒服务。

        李棠华在为他的客户提供不锈钢裤钩产品的同时，经常拜访客户，参观工厂，留意自己能够为客户提供哪些“差别化服务”、“客户还无法获得的服务”、“不要客户投资的服务”？10年以前，李棠华看见西裤生产企业有一个怪现象，就是西裤的生产已经机械化了，但是裤钩的缝制还是手工的，成为现代化生产的一个被人遗忘的角落。它的操作方法是靠工人用钳子将裤钩固定在裤腰上，或是用手工先把裤钩的尖端顶入裤腰，然后用锤子将其两端捶折，然后合拢。于是李棠华就从日本引进了足踏和手压两种钉裤钩机，成为中国最早的裤钩缝制机器。

        初期的订裤钩机操作时必须用两台机分别订制裤钩与裤袢，比较麻烦，成本也大。李棠华就决定自己来研制改进。他的改良是生产一种钩袢合一的兼用压模，只要一台机器就能同时订制裤钩与裤袢。后来又对固定的兼用模再次改进，变成可开启式，随时能取出模盖，可以清扫残余的金属屑，也便于日常维护。李棠华对订裤钩机的兼用压模申请了中国专利。机器也由手压机、足踏机发展为气压式订裤钩机，并配置了激光定位仪和安全保护装置。这样，操作方便，订制牢固，定位准确，安全快捷，劳动强度大大降低，深受服装生产企业的欢迎。

         新一代的钉裤钩机出来以后，李棠华不是直接靠他赚钱，他需要将这样的机器变成他的一项壁垒服务，就是一种为客户免费服务的不易被竞争对手模仿的保护性服务。他的办法是将机器免费提供给订购不锈钢裤钩的客户使用，让企业感受到自己的诚意，又不需要增加成本，还能提高质量。工人们使用以后，操作上几乎没有损耗，省却了不合格品返工的麻烦，劳动强度又大大减轻，对产品也就有了更大的依赖。李棠华说，“机器有优势，裤钩才能大卖。这就好比给射手送去了AK－47打连发，枪好，射手打得更爽！”

         李棠华认为，自己的产品属于缝隙产品，小企业不专业，大企业不愿意做，自己就得在对客户的服务上百般用心，让客户在舒舒服服的享用中成为忠诚客户。现在他的客户中间有许多是国际知名品牌服装和中国服装100强。对于自己的独特思路，李棠华笑言，“哪个隐形冠军企业没有几手壁垒服务？”

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       我不图马云的代言费！YC

        以下是一位网友在我博客中的留言：

我的确在自己的博客，在论坛，在阿里社区，甚至在朋友和客户之间，在社会的各种公众场合宣传阿里巴巴。因为自古以来都说：“乌有反哺之义，羊有跪乳之恩”，连小动物都会知恩图报；那么作为一个有良知的人更应该以“滴水之恩，当涌泉相报”的感恩之心来回馈社会，回报每一位曾真心给过援手的朋友和友好合作过的客户，这只是人之常情，起码的为人准则。我只是一个普通的商人，能将小裤钩做成大生意就因为当初选择了诚信通，让我能站在巨人的肩上出人头地；让我登上阿里巴巴的航母胜利远航；让我能在互联网的无限空间将事业不断扩张！一个十来人的小企业，就是能创造出人均年产值100余万元的业绩！没有专职的营销团队，只有电脑人手一台！论生意，我走出国门能让日本企业来为我做OEM生产加工，业内同行堪称第一人！论营销，我曾请来‘点亮博客营销团队’的各路高手在互联网创造了辉煌战果！将中国的博客营销当成商品来订购，我又是吃螃蟹的第一人！说实话，一个年近花甲的老人单靠个人的力量有多大的本事？是阿里巴巴成就我的事业，是诚信通助我做大生意！我没有理由不骄傲，没有理由不自豪！我努力，我成功；我宣传阿里，阿里更宣传了我！这就是互动的能量，阿里大家庭的魅力所在！马云没有架子，他亲切的与网商合影；马云很有气度，阿里的资源可无限量使用；马云太有能耐，招来国际巨资美元200亿；马云实在可敬：下半辈子就是为中小企业工作，为创业者工作！但马云不是印钞机，能源源不断的派发现金给大家！找到金矿还要挖掘，银行无存款你取不到钱！我为什么要宣传阿里巴巴，因为我感恩，因为我希望让每一位创业者知道，正如马云所云：电子商务可解决中小企业的生存问题；因为我希望阿里巴巴也能给所有网商都带来财富！因为我期待大家利用阿里的优势能创业成功！我做不了感动中国惊天动地的大事，但从我走过的每个脚印都可供大家来鉴别真伪。如果网络也厌倦了美女总裁的喧嚣，如果朋友你也希望老网商登上舞台；那么，请为我喝彩！李棠华，59岁的中国老网商，要让世人皆知：阿里巴巴永远是电子商务最好的平台！我不图马云的代言费，因为阿里的荣誉值千金；我甘当阿里义工，因为我是阿里巴巴的优秀老网商！