转自枫树与卖穗博客之——*颠覆之五 穿新鞋走新路，借网络营销拓展品牌，长尾理论新启示

李棠华的新产品出来了，但穿新鞋不能走老路？单纯的依靠传统的电话营销，会议营销还不能完全取得效果。从很早开始，李棠华就已经接触了网络，甚至还很长时间使用了商务快车，可是除了不停的升级收费以外，几乎没有什么顾客，仅仅是几个咨询电话而已，而服装网也没有给李棠华带来收益，可是阿里巴巴让他受益非浅……
接触到阿里后，他很快就熟悉了这个新的网络，也逐渐在这里认识了很多人，更让他吃惊的是，几乎所有的客户联系他的时候，他都问对方，你怎么知道我的？对方总会说，阿里呀？在阿里上面看到您的。
说起生意的成功，李棠华总忘不了感谢阿里巴巴。他说他2002年开始做电子商务，2004年加入阿里巴巴诚信通，从此以后基本上不用其他电子商务的平台。他说他有自己的网站，02年公司刚一成立，就成立了自己的网站。但是无论任何客户问起，他只介绍他在阿里巴巴网站上的诚信通商铺；他说他的生意90%来自于网上，每期阿里巴巴裤钩类产品关键字的标王竞价他都会去竞争，因为这里让他有互动感、归属感，这是给他带来财富的平台；他说他不光会看交易信息，也会看阿里巴巴网上的资讯、逛论坛，因为在这里他可以学习到非常多的网上做生意的技巧；他说他不是给阿里巴巴做广告，而是他真切的觉得自己就是阿里巴巴的见证人……
而且从去年去年3月起,他一直在坚持竞价，长期以来一直是“裤钩”，“调节扣” 等关键字的标王。

长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。换句话说，如果通道足够大，足够强，那么任何小的产品，小的销售量，都能够达到巨大的市场份额。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

简单的说，所谓 长尾理论 是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”（hits）的头部；而是那条代表“冷门商品”（misses）经常为人遗忘的长尾。而李棠华的产品，在传统市场上，并不是热门产品，是冷门，也是长尾理论的范畴之内，用传统经济学理论就是利基理论，也就是寻找缝隙生存。今天开放的网络有着无限宽广的通道，利用这个无限的通道，非常小的裤钩走出了非常的发展之路，他将给新的，许多更多的小产品，非主流产品以全新的启示。

李棠华与他的深圳市大石久恒实业有限公司做到今天无疑是成功的，但他却是如此的渴望成为２００７全国十大网商，他说：跟随阿里巴巴两年走下来，我收获了很多也学会了很多，公司也逐步壮大起来，我会跟阿里巴巴一直走下去，因为我已与阿里巴巴永结同心！现在阿里巴巴引领着我打开了电子商务大门，未来我将会和阿里巴巴一起创造辉煌——“网上贸易不仅能创造财富，更能创造奇迹”!

转自枫树与卖穗博客之——《*李棠华 颠覆之四 非常小器成就非常品牌》

李棠华的产品凭借质优价廉的产品及专注的经营， 他的裤钩在欧美和国内市场迅速走红。 “一年半，我把休闲裤的纽扣全部变成裤钩！”他骄傲的，但是却也是自信的讲，“说起西装、西裤，目前凡是在电视上做广告的男装品牌，如庄吉、乔顿、虎都、柒牌、七匹狼、利郎、圣得西、忘不了等，全都是我的客户；而2006年服装企业100强中，也有30%以上都是我的客户。虎都西裤甚至在网站上还明确在写出使用了K.O裤钩后，产品如何的质量好，精益求精的虎都西裤在任何一个细节上面都不放过，试想，一个如此重视细节到裤钩都精良如此的品牌，其宣传效果会多么强。”李棠华发自内心的那份骄傲与自豪，让在千里外电话旁的我也感动了。

为了能够做好产品，深受价格恶意竞争之害的李棠华率先注册了自己的品牌商标，使用知识产权的武器来保护自己。他给自己的裤钩取名K.O，取意拳击场上一拳制胜的最高境界，但是能否做到真的一拳制胜呢？

“我做了很多工作，甚至在美国花一个月的时间考察美国大的百货公司，拍了很多国际名牌的休闲裤与女裤的照片，发现基本上好的产品，休闲的甚至是很传统、很高雅、很斯文的女裤，都是用裤钩。我回到国内之后，跟国内市场的厂家沟通，他们觉得还有距离；在参加香港展览会的时候，我又偶然发现参加展览的接外单的厂家很感兴趣。他们却认为这是很对路的产品，他们有很大的需求。假设我们把‘有品位的裤装都采用不锈钢裤钩的’这种理念带入中国，以后就会出现越来越多的裤子，哪怕是休闲裤也会用不锈钢裤钩。单裤钩会变成双排的裤钩，这样的用量就相当大了。”

但是，国内很多休闲裤生产厂商并不赞同用裤钩代替纽扣的做法。李棠华对此解释道，“目前国内的休闲裤之所以用纽扣，是因为目前还没有一种能适应这种水洗、化学免烫功能又不腐蚀、不氧化的裤钩。很多厂商还没有意识到这是一种趋势。既然是新产品，就要有先行者，别人不做我来做。”谈起休闲裤这块市场，李棠华显得非常有信心，“我已经做了详细的调研及计划，会采用‘农村包围城市’‘以小击大’的做法，先和一些二线品牌合作起来，用市场反应证明我的判断是正确的。目前已经有一些品牌的休闲裤选用我们的裤钩，比如：上届奥运会中国体育代表团指定礼服厂家青岛红领服饰股份有限公司及上海的品牌休闲裤“浪肯”都在使用我们的K.O不锈钢裤钩，不出一年半，我们的裤钩就会占领国内的休闲裤市场。”
当然这其中，除了李棠华产品的质量、价格、工艺之外，还有一个非常重要的因素就是铜价的上涨。用他的话说，有天时地利的关系，他的不锈钢裤钩产品，如果在前两年铜价很低廉的情况下，不锈钢裤钩跟铜制品来比还是偏高，而市场上传统的定势，大家使用铜裤钩多年，也没质量问题，一般都不愿意花更多的钱改换材料的，但是目前铜价跟前两年相比翻了很高的倍数，这样的情况下不锈钢裤钩的诸多优势就凸现了。
如今，李棠华的小裤钩06年销售额达到1000万元，难以想象，一个仅仅只有2、3毛钱的产品能有如此销量，李棠华说，今年希望能够增长50%的产量，达到1500万元。

转自枫树与卖穗博客之——《*李棠华颠覆之三 高射炮打蚊子，借牛刀杀鸡》

李棠华之所以决定以不锈钢做裤钩之原料，期间也是曲折纷繁。 既然决定穿新鞋，就必须着手把新鞋做出来。从那里开始着手呢？01年李棠华正式成立了自己的公司，开始了新的探索。首先李棠华决定进行材料革新，在比较了诸多材料的优缺点后，李棠华要求日本工厂使用不锈钢做为裤钩的材料，开始做不锈钢裤钩时日本工厂也相当惊讶。因为这是一个完全新的材料，日本工厂做了五十年裤钩都是采用铜合金或是优质钢为材料的，没有做过不锈钢的裤钩，而且李棠华出于降低成本的考虑要求产品不要电镀，用不锈钢100%防锈，利用不锈钢具备防腐蚀功能，达到通过水洗、漂染，化学免烫等常规裤钩不具备的功能。但是这种前提下刚做出来的裤钩光洁度不行，没有光泽。经过两年的磨合和不断的技术改进，现在终于可以做到像高档表带一样很美观，而且价格跟同样的产品来比有明显优势，同时产品现在能够完全符合环保要求，并且已经通过认证，两年后，随着国内市场的逐渐认同，而且天时地利的结果，正好赶上国际铜材价格连续涨价，原来使用铜裤钩的厂家都开始改用不锈钢裤钩了，甚至当年丢失的顾客也都回来了。
中国一直是世界制造大国，凭借低廉的原材料、劳动力价格，中国赢得了世界各国的制造订单，成为一个名副其实的生产大国。而这些在李棠华眼中却并不引以为豪。

李棠华说：6年中最让他最有成就感的事情，就是“把OEM做到日本去”的创新经营模式。目前国际上几乎所有商家都会选择到中国来做OEM，但李棠华偏偏反其道而行之，选择日本的工厂为他的裤钩做OEM。很多人不理解，其实原因很简单。

李棠华本质上是中间商，没有自己的生产基地，而如果开工生产其庞大的费用难以承受不说，而且技术上面也将经过很长时间的探索。他选择的日本大石公司是拥有50年裤钩生产经验的老牌公司，他们拥有世界上最先进的裤钩生产设备，李棠华说这些设备如果他自己购进要花掉过亿资金，恐怕十年都不能回本。所以，他决定做中间商，清晰的确定了自己的市场位置。而李棠华通过OEM后， 他现在在做的，就是把设计样式和要求告知对方，对方就能生产出质量一流的裤钩。比国内的裤钩质量好很多。并且由于李棠华进口的数量巨大，巨大到一个品种的周转量要达到150万副以上，几十个品种下来，其数量是惊人的，而且还有不断增加的趋势。

李棠华骄傲的说，“不同的市场对裤钩有不同的需求。不锈钢裤钩适应中国与欧美市场，无限的想象空间。而适应日本市场的检针铜合金裤钩用量有限，日本生产的裤钩在中国市场的价格现在我说了算，因为我拿到的价格甚至比日本本国的服装辅料企业拿到的价格还要低。而且目前日本所有在中国的辅料企业采购的裤钩基本都在我这里。”李棠华形象的把这种做法为“用牛刀杀鸡”，我说其实也是高射炮打蚊子。但是无论如何，只要效果显著就好，如同邓小平所言，白猫还是黑猫，逮到老鼠就是好猫。

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        转自枫树与卖穗博客之——《李棠华颠覆之二 非常小器之裤钩的非常市场》
在残酷的红海竞争了一段时间后，李棠华发现甚至没有办法同浙江那些工厂正面较量，正面突击。但李棠华清醒的认识到，裤钩的市场非常巨大，产品虽然小，可是市场细分强，市场的空间大,发展前景非常可观。
        我们可以简单试想一下，单以中国而论，中国13亿人口，每人一条裤子，其数量就足够惊人，更何况每人不止一条裤子呢？虽然不能说每个人穿的裤子都用他的裤钩，但大家都明白，中国是服装加工的大的生产基地，全世界有很多的服装都是在中国进行加工，然后出口到国外。而且中国每年服装的出口量还在不断攀升，更为重要的一点是随着中国加工制造业的升级，加工的服装开始逐步高档化，技术化，那么作为高档服装标志之一的不锈钢裤钩将会有着更加广阔的市场前景。李棠华想，这样大的市场如果自己能占到一席之地的话，也是非常大的份额，而且随着生活水平的提高，裤的种类款式也在改变、增加，个人的需求量也逐渐增加，也就意味着这个市场在不断的拓宽。所以李棠华在市场空间分析后坚定了自己的理念，确信做好裤钩也有大前途。而且这个产品如此之小，小到大企业不屑一顾，不乐意介入其中，因此在这样的情况下， 就更能给李棠华这样的小企业以机会，以发展的空间。痛定思痛，李棠华决定把心思专心、专业的做这么一个小小的产品。
既然要打算专业做好产品，走出自己的天地，李棠华决定自己开发，走自主创新的道路，既然日本市场和中国有很大不同，那么为何不穿自己的新鞋呢？于是01年12月，他成立了自己的公司，也从此走上了自主经营裤钩品牌之路。
        苦苦寻找出路的李棠华发现，做好裤钩其的关键在于两点，第一是产品材料，第二是技术，产品的材料我们已经在前面讲过了，李棠华认为红海战略已经不能继续了，自己必须寻找新的蓝海战略，要从技术上、材料上找出一条蹊径来，做出一个没有其它产品替代的产品来。
在经营裤钩过程中，李棠华看到有些在市场上的西裤动辄几百块、上千块，而如此西裤却经常存在裤钩不好的情况，过不了一个星期，很可能就裤钩松动甚至有可能脱落，即使是国外的很多洋品牌也不例外，这样的话不仅影响穿着使用，而且更甚者会导致万元罚款，罚款多者甚至可以取消定单。李棠华从这惊人的罚款背后发现了商机，裤钩既然如此重要，影响到整条裤子甚至是全部定单，可见东西虽小，影响却大。

转自枫树与卖穗博客之——《*颠覆李棠华 非常小器成就非常事业之十年坎坷成一梦》
其实李棠华做裤钩是偶然的，10年前，偶然的机会他接触到一家日本裤钩公司，这家日本公司已经有五十年的生产经验。他们想发展中国市场，而李棠华在与他们工作的过程中表现出的素质与人品打动了该集团负责人，他们希望李棠华能够做他们的中国总代理，而且不断的说服他，说这个产品做起来其实非常简单。从此用李棠华的话说就上了日本人的贼船。由此开始和裤钩这个小到可以忽略的，但是大到每个裤子又不可缺少的产品开始了十年亲密接触。
其实日本工厂生产裤钩产品和中国市场的是差不多的，都是铜的、钢的、电镀的。初步进入中国市场后，第一步虽然艰难，但还是顺利的打开了市场，李棠华虽然以前很少接触商业，但多年的咨询经验告诉自己，做生意关键在长久，在诚信。李棠华研究了中国市场上面的裤钩，顺利的将日本优质钢裤钩推向中国市场，并先给使用企业以机器的优惠条件。优质钢裤钩结实，耐用，很快就打开了市场。但是中国的市场是完全竞争的市场，更可怕的是这种竞争往往是没有规范的竞争，而中国市场上的裤钩生产厂家众多，尤其是中国的小五金差别最大的产地就在浙江，比如说义乌、温州、桥头，当然还有广东阳江、揭阳等这些地方，这些产品都已经被中国浙江那些厂家占有很大市场，他们的价格也很便宜，当然质量方面各有千秋，良莠不齐。很快，模仿力强而著称的浙江等地开始用廉价的铜材生产裤钩取代了优质钢裤钩，产品从外型来看，和李棠华的优质钢裤钩没有任何区别，但是价格却低的多。李棠华刚刚开发出的市场就这样全军覆没了，看着苦心经营的，好不容易打开的销路灰飞湮灭，李棠华欲哭无泪。
在这种情况下和这样的竞争对手竞争，前路一面渺茫。但是商业之灵动，生意之契机往往都是绝处逢生。此时的李棠华虽然说不上走入绝地，进入绝望，但是必须改变此种状况？如何改变呢？李棠华开始走出了新的一步。自我开发，自主创新。