率领10个人卖裤钩，却创造了年销售额1250万元的奇迹。李棠华就是这个奇迹的创造者，他带着裤钩走上了互联网，又走向中国以外。

　　李棠华: “50后 ”玩转电子商务

图注：李棠华在“2008年十大网商”颁奖现场。  （应为：阿里十周年庆典剧照）　　■ 本报记者 尹一捷

　　10月份的上海，微寒。专做裤钩生意的深圳市大石久恒实业有限公司董事长李棠华匆匆赶到上海浦东豪生酒店与一位印度商人相见，谈成了第一单对外贸易生意—首批2500条裤装全部换用大石久恒的K.O裤钩。（应为：K.O腰围调节扣）而这位印度商人是在互联网上了解到大石久恒，慕名而来的。

　　在B2B网商里，59岁的李棠华可谓无人不知，他的公司虽然只有10人规模，却将裤钩生意做得风声水起，K.O成了裤钩第一品牌，公司销售额从2003年的300万元上升至2007年的1250万元，整整增长了300%。

　　而这一切都是因为互联网的B2B平台与他笔耕不缀的“K.O生意经”博客。他在博客里写着: 天道酬勤，以勤补拙，锲而不舍，笨鸟先飞！一步一个坚实的脚印，李棠华从阿里巴巴信步走来，成为2008年十大网商之一。

　　互联网的甜头

　　“没有豪华的办公楼，不用庞大的销售团队，不投放平面广告，将指甲大的小裤钩做成大生意，靠的就是熟练运用电子商务。”李棠华，这位年近花甲的老人，在该退休的时候，一头扎进了对互联网，一发不可收拾。

　　2001年，李棠华创立深圳市大石久恒实业有限公司，主营服装辅料类金属配件。“裤钩是一种缝隙产品。”李棠华说，如此小的产品，大企业也能做，小企业只有在发明专利、壁垒保护和跟踪服务上多花心思。

　　2002年开始，李棠华开始按触电子商务。他感到，电子商务是新事物，有前途，但要如何利用，还很茫然。因此他将这一阶段称为“朦胧期”。“第一期扔进去4万多元港币。”李棠华在中国服装网陆陆续续投了不少钱却没有音讯，“在电子商务这条路上，我走了很多弯路，但从没否定过它的价值。”他说。

　　在跨越了1999年的创业、2000年的扩张与2001年的思考阶段后，2002年，阿里巴巴、实华开以及8848变得火热起来。

　　2003年，李棠华偶然看到阿里巴巴的广告，“年费只需2300元，不妨试一试”。而就是这次“邂逅”，让李棠华再也没有离开阿里巴巴和诚信通。到2008年，他的公司已经连续4年是诚信通会员，他也成了一个资深网商。

　　“客观来说，这个平台更像是市场，不是把铺子租出去就行，还要学会发布信息、做关键词。刚开始时我也摸着石头过河。接到定单的一刻真的很开心。”让李棠华记忆忧新的，是2006年的一笔大单。

　　2006年，一篇介绍李棠华和他裤钩生意的文章出现在阿里巴巴首页，没多久，北京一家为澳大利亚公司做服装加工的企业找到李棠华，由于关于裤钩的检测报告、生态产品认证证书都放在网上，李棠华又给对方提供了详细的资料和样品。仅仅过了7天对方就订购了30万套裤钩，从接洽到打款只用了12天时间。

　　乘胜追击，李棠华很快通过电子商务为自己的裤钩建立了极好的口碑。

　　网络营销有道

　　与传统的营销方式相比，电子商务“是一种不按规则出牌的方式。”李棠华在论坛“摸索”后，逐渐形成一套对网络营销的独特看法。

　　“国际性展会虽然能吸引成千上万的商机，但裤钩这种不起眼的东西，可能三天都无人问津。”李棠华决定摒弃传统的路线。他参展不带展板，也没有冗繁的简介，只用两个易拉宝——上面印着马云与他的合照，还有2007年杰出网商的荣誉证书。而在笔记本电脑上，只放产品用户的情况。“马云与我的合照是最大亮点。” 李棠华对这一招相当得意，“可以不认识我，但总会认识马云。留住客户一分钟的时间，就是好的开始。”

　　而李棠华真正玩转“博客营销”是在2006年。当时，李棠华去美国寻找案例，在美国的豪华商场里，他不仅了解了世界顶级品牌裤装对裤钩的选择，回来后他还从用手机拍摄的数百张照片中，整理出36张世界品牌普遍使用的裤钩实例照片，在网上广泛散发，充分证明了裤钩的应用程度。

　　而这仅仅是他网络营销的第一步。

　　2007年8月，阿里巴巴上的一群博客营销爱好者组建了“点亮团队”，李棠华嗅到了其中的价值。“博客既是媒介也是产品，我支持这样新型又有创意的媒介，更支持这个孕育着强大生命力的独家产品。”于是，李棠华第一时间开始了与点亮博客营销圈的合作——30名成员在7天里写出105篇文章，内含企业需要的10个关键词，经过搜索引擎优化，传播到200多个网站再回拢到搜索网站去。结果10个关键词在三大网站的前3页占60.4%。

　　此外，李棠华的博客“K.O生意经”更是融会了网商的实战经验，讲生意、道人生。这种潜移默化的影响，让李棠华开始成为阿里巴巴的名人，很多生意也就从博客的“粉丝”而来。

　　夺标关键词

　　李棠华对阿里巴巴的竞价关键词情有独钟。从2005年起就开始参加竞价，每月必争“裤钩”、“调节扣”，至今已经夺得标王60余次。“我要争就必须争第一，标王是实力的象征。当客户输入查询的关键词时，最先跃入眼帘的肯定是排位第一的标王，常年处于标王地位，同行都会了解你的实力，不做正面争夺。”现在，夺标已经成为李棠华建立网上品牌的重要手段。几年来，为当“标王”他已经花了近10万元，但他说很值，“企业每年的销售额飞速增长，投入产出比很合理”。

　　如果说，李棠华从一开始接触电子商务，只为扩大K.O裤钩的影响力，那么，在而后的几年中，不断夺标使李棠华对关键词竞价有了更深入的认知。“这不仅仅是企业实力的较量，更是对产品本身质量、性能、价格、服务、品牌等综合能力的一种自信。”

　　在金融危机爆发后，K.O裤钩销量下降了30%，他开始明白，单靠利润赚钱不如在危机之中通过扩大市场占有率、控制成本来满足客户需求。下一步，他计划“对内圈地、对外征战”两条腿并行。“如今不再是为眼前的生意谋利，更是要让品牌为更多人所知，为K.O裤钩打开国外市场做好准备。”李棠华说。

　　采访手记

　　“草根”的出位

　　最初认识李棠华，是探讨金融危机后中小企业的转型与自救。几次接触后，发现李棠华经商的理念和方式相当“前卫”，与50多岁的形象有太大反差。这种“新”与“老”的碰撞让李棠华成为网商里的佼佼者。

　　他很“草根”，无论谈话还是写博客，他不给套话，不说愿景，也不给战略，要的就是实干。但他找到了“草根”的出位方法，不仅将电子商务这一交易平台演化为营销平台，更是通过“名人效应”打造自身品牌来推销公司。

　　在他发来的图片里，有和马云的合照，还有身披“鲜花盔甲”的将士形象，这在我们的人物栏目里，还是头一次，与西装革履的商务照片相比，更显出几分“有趣”。李棠华随时随地都懂得展示自己。（文/尹一捷）

注：黑体字由李棠华勘误。  原文链接：  http://tech.sina.com.cn/b/2009-12-07/14331163648.shtml

• 核心提示：
  2009年8月5日在网上听阿里巴巴直播室直播，节目关于中国民族第一品牌K.O裤钩总经理李棠华的创业故事。

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  2009年8月5日在网上听阿里巴巴直播室直播，节目关于中国民族第一品牌K.O裤钩总经理李棠华的创业故事。不是第一次听李棠华的直播了，也不是第一次认识KO和李棠华，他是一位60岁的老网商，在他的身上让我学到了很多很多宝贵的经验。
  李棠华2001年创立深圳市大石久恒实业有限公司，公司的主营产品是服装辅料类金属配件。2004年加入阿里巴巴诚信通会员，开始踏上了探索电子商务的道路。经过五年的打拼，他以不同常人的坚毅和拼搏精神终于迎来了人生的又一个高峰，2008年李棠华总经理获得2008年度全球十大网商、2008年度十大优秀博主、2008年度“诚信通”十大网商、2008年度商人社区杰出贡献奖。
  直播中，李棠华说，要做一个产品，一定要有自己的品牌，只有做自己的品牌才能做得长久。再一个很重要的就是产品的品质，我们在做中国的民族品牌，一个国产的是品，但是我们要把它当世界品牌来做，我们的产品经过国际的相关质量认证，我们做的是世界品质。我们要让同行知道我们的东西好，并且东西还不贵，同样的产品同样的材质，我们把品牌做好了，把质量做好了，我们把性价比做好了，让采购商愿意跟我们合作。记得曾有一个采购商说，虽然你们的公司不大，但是有你的存在，就有我们的选择。用你们的产品，我们非常放心。由此足以看出，KO品牌不是单纯的产品品质在吸引客商，更多的还是李棠华的个人魅力，李棠华的人品就是品牌，就是品质。在这一点上，是非常值得我们广大企业和个人去学习的，做事先做人，一定要以人品第一，这是产品是企业的第一品牌基础。
  李棠华企业在2004年的时候，一年的营销额是300万，当时企业是十个人。到了2008年，年销量达一千多万，一个小小的裤勾，能够有这样的一个飞跃，我相信不是每一个企业都能做到的。李棠华说，马云是客户第一，员工第二，股东第三，虽然他没有股东，但他前两条做到了。这就是李棠华的成功之处，他从不计较个人得失，他想的是客户是员工。
  李棠华说，对于我们的合作商，我们是免费提供机器，给客户提供最大的便利，客户才会訑得我们，才会感激我们，也会跟我们长期合作。因为利润的获得有两种方法，一种是提高销售的价格，再一种是降低生产成本，低价销售以获取更大的销量，由此来获得利润。如果企业老板去看所有的利润，那就是鼠目寸光，只会看到鼻尖上的那点肉，总有一天会酿成得不偿失的结果。不管怎么样，一定要给消费者给你的买家提供最好的产品，最实惠的价格。
  李棠华说，对于我们的员工，我们提供给他的是一个学习平台，一个发展个人的平台。他说，我们公司曾经来过一位员工，让他负责IT这一块。员工到来没几天，我就出差了，十五天后回到公司，但众多同事反映，该新来的同事不是很合群，例如大家一起搞卫生，他也不帮忙，在与大伙的沟通上也存在问题。所以，最后李棠华辞退了该员工，并且告诉他，新到一家企业，一定要多接触一些事物，从基层做起，服从安排，学习第一，慢慢地去成长。人际关系一定要搞好，心胸要宽广，不要过于计较，不要好高骛远，要踏踏实实地去做。不管你的学历有多高，如果连最基本的人际关系也处理不好的话，那是很危险的。再一个，也有过其它很出色的员工同事，在公司上班一段时间后，他提出有更好的发展去处，那么我们会支持他，理解他的想法，让他去做他喜欢做的事情，因为人各有所求，能够给予支持理解的，我们都支持。也有一些员工，认为我们企业的发展不错，认为我们企业的领导对他们的照顾也不错，认为他们在我们企业的价值也得到体现，所以他们都跟我们很多年了，他们愿意为我们企业去做事情，去服务企业。从这些点滴的故事中不难看出，我们的李棠华老师，不管是在个人魅力还是在企业经营、员工管理等方面，都是有着他的过人之处，但他的过从之处就在于待人真诚，实在！能够为员工着想，能够把员工的利益放在前面，不计较个人得失，跟着这样的企业，跟着这样的领导人，我相信员我也不会计较个人得失去为企业效力！
  李棠华更有意思的是，他往日去参展，展示最多的，图片放得最大的并不是他的产品，那会是什么呢？李棠华老师说，我不把产品放大在展会上去展示，这也是我们跟其它参展商不同的地方。因为我们的产品很小，太小了，不起眼，所以我们可以从其它方面来展示我们的形象。例如，在展会上少不了我跟马云的合照，那是在一次聚会上跟马云举杯同庆的留影，马云是全球互联网的风云人物，他到过全世界很多地方，也有很多的人认识马云。所以我将我跟马云合照的这张照片放大在展会上，我展示的是我个人的形象，我个人的品牌。因为能够跟名人合影，并且是全球最大的B2B电子商务平台阿里巴巴的董事长马云，这就是影响力。像在展会上就有不少客商因为这个照片而跟我们企业达成合作，他们当然也会看我的产品，还有我们产品的国际质量认证，那些都是我们的实力证明，最实在的就是产品的质量，那是骗不了人的。在一次展会上，就有一个客商是因为在互联网上看到我的博客，然后在展会上也跟我来了一张合照，事后我将我们合照的照片放在了互联网博客上，当他看到在我博客上有和他一起合影的照片时，他很惊讶，也因此我们的合作是长久的。
  我们要提高自己的知名度，我们要让客户的选择是对的，我们要给客户一个交待，告诉他我们是最好的，他的选择也是最棒的！所以我们必须抟产品的质量抓好，质量第一，客户的利益第一！做事先做人，我一直是这样认为的，李棠华说。现在我已经60岁了，但我还能再做20年电子商务，李棠华老师总是有着年轻的心态，所以我相信他的KO裤钩一定是中国的民族大品牌！
  编后语：从李棠华的创业故事，我们可以学到很多的东西。他的观念，他的人品人格，他的魅力和他的年轻心态。在他身上我们要学的东西很多很多，我个人是李棠华老师的一个学生，因为在他的身上有我学不完的东西。跟他的对话是去年在点亮博客营销的会议上，希望下次能够有机会与李棠华老师来个合照，我也要将这照片放在我的博客上。对李棠华老师的更多跟踪报道，大家可以在网上搜索，思行者也会继续发掘李棠华老师身上更多的经验分享给大家，欢迎大家再次光临本博。
• 杨永邦先生（思行者）的博客：http://kf798.blog.china.alibaba.com/
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　　本刊记者 商晓媛

　　59岁是很多人开始收拾人生记忆、准备颐养天年的时候，然而“老”网商李棠华却从此开始了另一段辉煌人生！

　　笨鸟也能飞

　　在2004年加入阿里巴巴诚信通之后，李棠华才真正开始了网商之旅。他坦言，自己这么大的年纪从事网上贸易有很多困难，最初不会写博客、发帖子，每天都要花很多时间学习这些基础技能。

　　他说：“如果说阿里巴巴是个宝藏，但至少你自己还要找到这个藏宝洞，还要知道‘芝麻开门’的咒语。电子商务是个工具，你如果有好的产品，再学会运用这个工具，就能实现自己的目标。”

　　秉承“天道酬勤，以勤补拙，锲而不舍，笨鸟先飞”的理念，李棠华的网上生意开始迅速发展起来。2007年他的营业额已达到1,250万元，而没有借助电子商务时每年最多只能做到300万元左右。对于一家只有10人的小公司而言，之前根本无法想象如此发展速度。

　　在2008全球十大网商颁奖大会上，李棠华说：“正是互联网让59岁的我像年轻人一样充满了活力，利用电子商务我能轻松再干20年！”

　　失败的教训

　　风光的背后总有不为人知的失落与挫败，李棠华也曾经经历了将自己打好的江山拱手让人的痛楚，“欲哭无泪”。

　　10年前就开始从事裤钩生意的李棠华，一度将几乎所有的温州服装厂家都发展成了客户。但是，由于缺乏自我保护意识，他采取了对购买量达到一定数额的客户赠送装裤钩机器的促销方法，致使很多客户在购买了一次他的产品后就开始模仿和复制。李棠华辛苦打下的市场丢失了大半。

　　经过这次失败，李棠华开始有意识的保护自己的产品和知识产权，现在他拥有了两个注册商标和五项实用新型专利，从最开始代理日本公司产品到拥有自己的“K.O”品牌。据李棠华表示，全国85%的男装品牌都在使用他的产品，其中不乏虎都、利郎等知名品牌。

　　曾经有一位客户前来找李棠华合作，但不相信他的产品品质，并拿出一直使用的某英国公司的产品给李看。凭着丰富的专业知识，李棠华一下就看出了该产品的弊端，并向客户详细说明。没过几天，这位客户就向李棠华发出订单，现在还保持着每年80万套的订货量。

　　分享的快乐

　　已经参加过三次网商大会的李棠华其实在2006年就已经进入了全国20强，但是由于当时缺乏必要的网络营销知识和技巧，最终止步于10强之外。2007年，踌躇满志的李棠华再次参加网商大会并最终进入10强。

　　也是从这时开始，李棠华开始在网上开设博客，和广大网商分享自己的经历。他说这是个痛苦而漫长的过程，最初甚至自己的博客连续几个星期都没有人访问，但他坚持下来，与网友的交流互动慢慢增多。他认为：“在博客上分享自己的东西，让人家觉得可信，也能体现出自己的人生价值。”

　　现在，李棠华希望能有更多的中小企业参与到电子商务的实践和探索中来，他说：“一个成功的网商还要带动更多人的创业，可以跟大家分享创业的成功经验和失败教训。对于电子商务，你可以不精通，但是千万不能不了解，因为这是大势所趋。”